7 СПОСОБОВ ВЗБОДРИТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Практические рекомендации, как выжимать из отдела продаж максимум, как увеличить объем продаж в трудные времена, зачем продавцам тренер и чем опасно вранье

Если конкуренция на вашем рынке возросла и высветила слабые места отдела продаж. Если прибыль неумолимо падает, а нервозность руководителей и сотрудников растет. Не спешите распускать старых сотрудников и набирать «свежую кровь», пока не научитесь выжимать из отдела продаж максимум. Мы расскажем, как увеличить объем продаж в трудные времена, зачем продавцам тренер и чем опасно вранье.


1. Проанализируйте и устраните “дыры”, которые легко закрываются.


Вы должны точно знать, какой процент входящих звонков и заявок вы упускаете. Контролировать это не очень сложно — для этого надо писать звонки. Сейчас недостаточно просто отвечать на звонки и таким образом осуществлять продажи. Надо начать писать звонки, чтобы понимать, сколько человек не дозвонились, потому что было занято, сколько — из-за технических проблем или из-за того, что людей не было на месте. Эта "дыра" достаточно легко закрывается.


2. Переходите к активной работе с базой контактов.

Кейс: В одном из автоцентров Екатеринбурга накапливание базы контактов позволило поднять продажи на 10-15%.


3. Находите ошибки и распространяйте удачные приемы в продажах.


Слушайте звонки своих продавцов. Любые — и входящие, и исходящие. Точно будут те, кто продает лучше, и те, кто продает хуже. Все сейлзы продают по-разному. Надо вычленять ошибки, которые нельзя повторять, и удачные приемы, которые можно и нужно применять. Даже в небольшом отделе продаж три человека знают больше приемов, чем один, и удачные приемы и «хитрости» руководитель компании должен вычленять и распространять на других сейлзов.

Знать технологию продаж и уметь продавать — это не одно и то же. Это по аналогии с умением водить машину. Знать ПДД надо, но умение водить — это надстройка над этим базисом. В дорожном движении также существует свободная воля других участников дорожного движения — они могут быть более или менее адекватными, предсказуемыми или непредсказуемыми. Если человек водит аккуратно и внимательно, количество ДТП будет минимальным. При неаккуратном и невнимательном вождении, если водитель ситуацию контролирует плохо, будет много ДТП. То же самое и в продажах: если ты аккуратно и внимательно ведешь переговоры — будет много сделок.


4. Будьте тренером для своего отдела продаж.


Постоянно тренируйте применение удачных, эффективных приемов в продажах. На это можно тратить один час в день в течение двух-трех месяцев. 

Садитесь с продажником спиной к спине (чтобы не видеть лицо, так как это важный индикатор информации, отсутствующий в телефонных переговорах) и звоните, звоните и звоните.

Другая хорошая метафора продаж — это спорт. Тренер нужен всегда. Причем играющий тренер. Это эвристическая дисциплина, просто знать одну хорошую книжку о продажах — или даже десять хороших книжек — не поможет. 

Кейс: Когда я работал в BLIZKO.ru (это средний и малый бизнес), у нас появился клиент — кирпичный завод в Новосибирской области. После анализа работы отдела продаж выяснилось, что у них 40% звонков не принимаются вообще.


Еще более интересный кейс: мы видели, что в офисе нашего клиента то берутся трубки, то не берутся. Но никакой закономерности выявить не могли: это не было связано ни с утренней «раскачкой» сотрудников, ни с временем обеда, ни с концом рабочего дня — то есть с более-менее объективными причинами, почему сотрудники не подходят к телефону. 

Закономерность увидел сам клиент: он понял, что стоит ему уехать из офиса — его работники перестают брать трубки. Кот из дома — мыши в пляс.

5. Контролируйте молодых продавцов.


У молодых продавцов, как и у молодых водителей, в определенный момент наступает период максимального количества ошибок. Они взяли технологию, их обучили, у них начинает все получаться — и в этот момент наступает спад продаж, потому что человек начинает нарушать технологию. У молодого водителя пик аварийности обычно случается через два года после того, как он сел за руль, когда он перестает бояться и осторожничать и ему кажется, что он полностью слился с машиной. У молодого продажника это происходит на 3-5-й месяц после обучения, после того, как он начинает применять технологии продаж. Если эту «яму» не контролировать, то спад будет неизбежен.


6. Проанализируйте систему мотивации.


Проанализируйте свою систему мотивации. На что она нацелена? На объем продаж? На средний чек? В какой зоне находятся сейчас ваши продавцы — комфорта или дискомфорта? 

Если вы хотите больше продаж, а ваши сейлзы находятся в зоне комфорта, вы вряд ли добьетесь желаемого. Система мотивации и планирования — это способ держать людей в тонусе. Причем надо ориентироваться не на свои финансовые потребности, а на пожелания сотрудников. 

Одинаково плохо, когда сотрудник перемотивирован — ему хватает того, что он зарабатывает, – и когда он демотивирован – сколько ни старайся, больше не заработаешь. В последнем случае у людей нарастает цинизм, они фактически просто сидят и ждут, когда появится возможность уйти на другое место работы. 

Система мотивации должна связывать интересы компании и интересы сотрудников. Причем ситуация рыночная поменялась: то, что хорошо работало полгода назад, сейчас может вообще не работать.


7. Планируйте достижимые результаты.


Если план не выполняется всегда — это плохой план. Если план всегда выполняется — это тоже плохой план. 

План должен выполняться примерно в 70% случаев. Задача плана — выводить людей в «зону ближайшего развития». Одинаково плохи и невыполнимые планы, и слишком легкие, не выводящие из зоны комфорта. 

Кейс: Немолодые предприниматели разбирали свою стратегию. Стратегия — рост количества клиентов. Мотивация —  % с объема продаж. То есть продавцы могли заключить несколько контрактов с высоким чеком и «осесть» в зоне комфорта. А руководителям было важно расширить пул более мелких клиентов из-за специфики рынка. То есть выгода продавцов не совпадала с выгодой компании.


Кейс: В автосалоне сейлзы могли зарабатывать двумя способами: продавая автомобили и продавая допы. Анализ показал, что допов продавалось много, автомобилей — мало. При этом стратегически компании выгоднее продавать больше автомобилей, потому что продажа автомобиля «привязывала» клиента к автосалону через сервис, через доверительные отношения, через продажу тех же допов. Но при этом допы — это высокомаржинальный товар, их производители давали салону хорошие бонусы. И продавцам было выгодно продавать много допов, прилагая мало усилий. А система мотивации не делала разницы между продажей авто и продажей допов.

Мы попробовали поменять систему мотивации: премия за допы выдается в полном объеме только при условии, если продано автомобилей не менее чем столько-то. То есть мы подчинили продажу допов продаже автомобилей. И объем продаж машин вырос.