Как сделать, чтобы холодные звонки работали?

Подходят ли холодные продажи в качестве канала привлечения клиентов для моего бизнеса?

Исходная ситуация: 

Агентство профессиональных переводов - лидер на рынке Екатеринбурга, в первой пятерке на рынке УРФО

Новые клиенты появляются по рекомендациям клиентов довольных, через лиды и персональную активность директора (собственника) бизнеса.

Гипотеза: Холодные продажи увеличат поток входящих клиентов.

Проверка гипотезы:

Попытка №1. Самостоятельная.

Взяли “не очень дорогую девочку”, посадили на оклад+%, преимущественно, на оклад - иначе бы не согласилась. Дали компьютер, телефон и место в приятном офисе, рядом с директором. Назвали менеджером по продажам.

Новый менеджер активно начал работу: составлял базу - разговаривал с секретарями - высылал презентации. 

Результат - “0”. Вернее - “минус” - минус несколько месячных окладов и налоги. 

Когда по истечении некоторого времени сотруднице понадобилась релокация по семейным обстоятельствам - разошлись мирно - и,директор, он же собственник, вздохнул с облегчением.

Попытка №2. С SalesUpNow.

Что сделано:

1. Определились с продуктом, на котором тестируем - Технический перевод - много специфики, высокая цена ошибки при неправильной терминологии.

2. Выделили целевые группы для холодных продаж: 

• средние и средне-крупные (проще общаться по телефону, короче выход к ЛПР) промышленные предприятия-производители. Главный офис в Екатеринбурге, работают на импортном оборудовании, имеют совместные проекты с иностранцами или планы выхода на зарубежные рынки.

• средние и средне-крупные поставщики промышленного оборудования и инструмента с головным офисом в Екатеринбурге.

• сформировали базу из 20 потенциальных клиентов для тестирования.

3. Определились со всеми возможными ЛПР и ЛВР в таких компаниях, оценили их риски и выгоды, зависящие от качества технического перевода. Проверили выводы переговорив со своими клиентами из этой отрасли.

4. Собрали действующих промышленных клиентов, проанализировали: что заказывают? Какую пользу им принесло Агентство? Составили Библиотеку Успешных Кейсов.

5. На основании выгод ЛПР, собственных успешных кейсов и преимуществ Агентства сформировали несколько вариантов Спича для холодных продаж.

6. Обучили директора - “холодный продавец” на этапе тестирования, самым основным техникам телефонных продаж, отрепетировали Спич и его вариации.

7. Определились с целью первого разговора с ЛПР - получить текстовый документ для расчета стоимости работ.

8.  Приступили к совместному тестовому прозвону с записью разговора и подробным разбором каждого звонка. 

Первые 6 компаний. Результаты:

• Звонок в первую же компанию попал в цель - получили запрос на обсчет перевода сайта на английский язык.

• один грубый отказ.

• два не целевых клиента.

• два целевых, не имеющих задач прямо сейчас, обозначили сроки появления проектов, попросили выслать презентацию и контакты, просили не забыть сделать акцент на переводе с китайского.

9. Последующий тестовый прозвон, позволил уточнить требования к клиентской базе, закрепить технологию и получить первую статистику: около 60% целевых клиентов готовы общаться, 10% из них имеют текущие “горячие” задачи для обсуждения условий. Оставшиеся 40% - справляются силами штатных специалистов. 

Вывод: холодные продажи - работающий инструмент для привлечения новых клиентов в Агентство.

Бонус: сделали осторожный экономический прогноз на появление в штате Агентства собственного менеджера по продажам. Моделирование показало, что новый сотрудник начинает приносить прибыль уже на 4-й месяц работы  и полностью окупает себя, этап обучения и затраты на консультантов SalesUpNow  через 5-6 месяцев с момента приема на работу.