Как подготовить сотрудников отдела продаж к аудиту звонков?

Давайте разберемся, почему происходит сопротивление?

Никто не любит оценку. Если ранее никто не слушал звонки, то сейчас эта зона, в которой ранее властвовал один лишь продавец, становится ясной и понятной руководителю. И если продавец не сверхответственный, то, скорее всего, мы найдем то, что необходимо и можно улучшить. Вс это создает нервную среду, и продавцы всячески сопротивляются контролю и вмешательству в их зону.

Давайте представим себе, что происходит, когда руководитель входит в торговый зал? Он видит, что необходимо улучшить, продавцы подтягиваются, переставляют товар, совершают действия, ведущие к увеличению продаж. Так вот зона телефонных переговоров — такой же точно торговый зал, но он незримый.

ПРИЕМЫ, КОТОРЫЕ МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ, ЧТОБЫ СНЯТЬ ЭТИ СТРАХИ:

1. Предложить конкурс “Самый лучший звонок” — использовать схему а-ля “Передовик производства” — в эту игру втягивать надо новаторов, только поощрять. Пряник, а не кнут. Самому делать звонки и тренировать их с подчиненными, позволить им оценивать ваши звонки.

2. Возбудить рабочую жадность - регулярно считать, сколько звонков, если бы мы их взяли или сделали по-другому, дали бы денег в з/п менеджеру (чтобы стало жалко упущенных возможностей).

3. Поставить менеджеров в поле сравнения по бесспорным элементам (конверсия звонок — следующий этап продаж в вашей воронке) и подводить итоги этого сравнения регулярно.

4. Перезванивать самому руководителю отдела продаж звонки, которые не стали по какой-либо причине сделками на следующий день, если их еще можно вытянуть в сделку, чтобы связку “Хорошие звонки — хорошие продажи” менеджеры ощутили на своем кармане.

5. Следующим этапом, когда значимая часть отдела продаж втянется в норму “Обсуждаем, как больше заработать на звонке”, вводить обязательные элементы, чтобы использовать в этой ситуации продавцов-ретроградов, такие как: “Получение права на обратный звонок”, “Качество отработки возражений” — то, что вы считаете обязательным для хорошей обработки звонков клиентов.