04.02.2015

Как Вы боретесь за своего покупателя?

Как Вы боретесь за своего покупателя?

Для того, чтобы обучать продавцов и привлекать покупателей через маркетинговые каналы, Вашему бизнесу необходимо ответ на вопрос : “Почему у меня покупают?”. Этот вопрос довольно сложный, и большинство бизнесов не знают этих ответов.

Что делать в такой ситуации? Найти баланс ценностей Вашей компании по осям Цена, Качество, Сервис. Нельзя долго быть лучшим во всем осям. Если Вы держите высокую цену — ваш продукт менее доступен для части покупателей, Вы проигрываете по цене борьбу за часть покупателей, но в части сервиса Вам нет равных, и другая часть покупателей выбирает именно Ваш сервис!

Оценка своего предложения относительно рынка

Для понимания, неплохо бы сделать конкурентный анализ по своим основным конкурентам, который отразит эти ценности:

Цена:

Прайсовая цена на Ваши продукты? Как легко продавцы и консультанты дают скидки и бонусы? Величина скидок у ваших конкуретнов? Конечная цена (прайс минус скидки).

 2. Сервис:

Что (какие услуги) предоставляется конкурентами? Как общаются (вежливость, техническая граомтность) их продавцы или консультанты? Сроки реакции на запросы клиентов (время до поднятия трубки, ответ на заявку на сайте и т. д.) Сроки исполнения услуг и поставок товаров Интерьер и экстерьер места продажи Пред продажная работа, экспертиза, консультация

Качество:

Сроки предоставления товара или услуги Насколько Ваш продукт подобен продуктам конкурентов? Условия сделки (гарантия и после продажное обслуживание)

После оценки необходимо понимать точки своего конкурентного отрыва. Почему наш покупатель уже у нас покупает? Что из того, что мы предоставляем нашему клиенту является для него самым ценным? Точно ли, что наши покупатели выбирают нас только из-за цены? Часто приверженность низкой цене — в головах ваших продавцов, и в их системе мотивации.

Поясню: продавать дешевый товар или услугу — легче, и если в оплате труда важен вал продаж, а не маржа — тут мы и получаем внутреннего “ценового диверсанта” — ему выгодно продавать вас дешево!

Кому в компании выгодна низкая цена?

Хороший продавец всегда желает действовать максимально эффективно — максимум денег за минимум усилий. Вполне может быть, что для для Вашего бизнеса скидка в размере 10% — может быть половиной прибыли компании! Информацию о том, что Вы продаете сейчас только за счет цены — надо обязательно перепроверять!)

Идентичные товары

При продаже идентичных товаров — остается два выбора — конкурировать либо ценой, (что довольно сложно — работа с издержками, закупом и на больших объемах), либо сервисом — наращивая ценность для потребителя за счет тех или иных фишек. При этом главное правило победы на рынках в кризис остается неизменным — тот, кто предоставляет лучшее соотношение цена/ценность — тот и получает клиента в кризис.

Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфедициальности и Пользовательского соглашения