12.02.2018

Кейс: управление воронкой маркетинга и продаж у клиента

Клиент: 

Строительная компания, строит дома, коттеджи, ремонтирует офисы и квартиры. 


Компания (игрок рынка ремонта и стройки) хороша в интернет-маркетинге, имеет 4 сайта, рекламируется в Яндекс, Гугл постоянно.

Компания продает не за счет цены, продает за счет качества, а его надо доказывать, цены не самые низкие по рынку. 

В целом, это для всех компаний в конкуретной среде - если у вас не ценовое лидерство и более-менее сложный продукт, то от квалификации ваших продавцов зависит очень много!)

Потому что при исполнении стратегии ценового лидерства продукт продает себя сам - клиент сравнивает по наиболее ему понятному и близкому параметру - по цене) А если Ваш продукт сложен, и еще покупают не из-за цены, то компетенция продавцов критично важна.  

Кроме этого, есть партнерские продажи от дизайнеров и проектировщиков.


Этап 1. 

Сделали сквозную интеграцию 4-х сайтов и телефонии с AMO CRM. Видны все сделки, лиды, звонки. 

Стали понятны точки поднятия продаж - а именно - как “оценивающий” звонок (А сколько стоит у вас выложить плиткой 14 квадратных метра) перевести на следующий этап продаж. 

Отработали скрипты, доучили продавцов  - конверсия поднялась. 


Парадокс в том, что вроде как хотел описать, как круто в диджитал все сделали, а реально - первая дыра была на этапе обработки звонков.


Этап 2.

Работа с верхней частью воронки.

Рекламные бюджеты - около 100 000 в месяц. Что можно сделать, чтобы еще поднять продажи? 

Благодаря системе сквозной аналитики продаж и маркетинга выявили, что лиды с одного из конверсионных сайтов (вполне пристойного, с продающими моментами, приличного вроде бы как сайта) практически не конвертятся в продажи. 

Без интеграции этого было не понять - в системе были трафик, заявки, звонки, сделки. 

Звонки есть - прослушали, нормальные звонки от нормальных вроде бы покупателей. 

Встречи после звонков - есть - вроде нормальные встречи с целевыми покупателями. 

Однако факт остается фактом: трафик и лиды с одного из сайтов продажами не становятся! 

Но мы упорные же)


Прозвонили  этих конкретных клиентов, кто заявку подал, а не купил - оказалось, всем слишком высока цена!


Обратили особенное  внимание на сайт - сайт не создавал ощущения  дополнительной ценности, и клиенты, которые благодаря нему подавали заявку  - искали низкую цену, и только. Низкой цены в компании не было - и был обрыв конверсии благодаря этому.


Выводы:

Если бы не сквозная аналитика, не смогли бы нащупать дыру на этапе 2. И - слушайте звонки своих клиентов!)


Рекламные компании с сайта отключили, и начали сам сайт переделывать… Но это уже совсем другая история...




Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфедициальности и Пользовательского соглашения