×

Кейс: управление воронкой маркетинга и продаж у клиента

12.02.2018

Клиент: 

Строительная компания, строит дома, коттеджи, ремонтирует офисы и квартиры. 


Компания (игрок рынка ремонта и стройки) хороша в интернет-маркетинге, имеет 4 сайта, рекламируется в Яндекс, Гугл постоянно.

Компания продает не за счет цены, продает за счет качества, а его надо доказывать, цены не самые низкие по рынку. 

В целом, это для всех компаний в конкуретной среде - если у вас не ценовое лидерство и более-менее сложный продукт, то от квалификации ваших продавцов зависит очень много!)

Потому что при исполнении стратегии ценового лидерства продукт продает себя сам - клиент сравнивает по наиболее ему понятному и близкому параметру - по цене) А если Ваш продукт сложен, и еще покупают не из-за цены, то компетенция продавцов критично важна.  

Кроме этого, есть партнерские продажи от дизайнеров и проектировщиков.


Этап 1. 

Сделали сквозную интеграцию 4-х сайтов и телефонии с AMO CRM. Видны все сделки, лиды, звонки. 

Стали понятны точки поднятия продаж - а именно - как “оценивающий” звонок (А сколько стоит у вас выложить плиткой 14 квадратных метра) перевести на следующий этап продаж. 

Отработали скрипты, доучили продавцов  - конверсия поднялась. 


Парадокс в том, что вроде как хотел описать, как круто в диджитал все сделали, а реально - первая дыра была на этапе обработки звонков.


Этап 2.

Работа с верхней частью воронки.

Рекламные бюджеты - около 100 000 в месяц. Что можно сделать, чтобы еще поднять продажи? 

Благодаря системе сквозной аналитики продаж и маркетинга выявили, что лиды с одного из конверсионных сайтов (вполне пристойного, с продающими моментами, приличного вроде бы как сайта) практически не конвертятся в продажи. 

Без интеграции этого было не понять - в системе были трафик, заявки, звонки, сделки. 

Звонки есть - прослушали, нормальные звонки от нормальных вроде бы покупателей. 

Встречи после звонков - есть - вроде нормальные встречи с целевыми покупателями. 

Однако факт остается фактом: трафик и лиды с одного из сайтов продажами не становятся! 

Но мы упорные же)


Прозвонили  этих конкретных клиентов, кто заявку подал, а не купил - оказалось, всем слишком высока цена!


Обратили особенное  внимание на сайт - сайт не создавал ощущения  дополнительной ценности, и клиенты, которые благодаря нему подавали заявку  - искали низкую цену, и только. Низкой цены в компании не было - и был обрыв конверсии благодаря этому.


Выводы:

Если бы не сквозная аналитика, не смогли бы нащупать дыру на этапе 2. И - слушайте звонки своих клиентов!)


Рекламные компании с сайта отключили, и начали сам сайт переделывать… Но это уже совсем другая история...




Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!