Классификация промышленных продаж
Как известно, чем лучше Вы понимаете процесс- тем выше вероятность хорошего результата. Мы продолжаем разбирать процесс продаж во всем его многообразии, и удовольствием делимся с вами, дорогие коллеги, авторской классификацией сделок.
Для чего мы это делаем?
Быстро понимаем, насколько менеджер и/или техник включен в процессы клиента, и какова причина успехов/неуспехов менеджера/техника?
Из определения уровня сделок становится понятны зоны роста конкретного сотрудника.
Частотный профиль сделок менеджера позволяет понять, как продавал/продает тот или иной кандидат. Очень затратно и тяжело переучить человека, который продавал низкой ценой, а нужно, например, чтобы менеджер формировал/доформировал новую, неочевидную для клиента ценность.
Основными признаками, по которому мы делим сделки в этом случае, являются закрываемые потребности клиентов -и уровень экспертизы поставщика, необходимый для успешной продажи.
А - уровень. Продавец превосходит уровень ожиданий/сформированных потребностей клиента. "Мы рекомендуем для решения Ваших задач вот этот тип оборудования, потому что....". Или даже “Мы уверены, что этот процесс может быть исполнен по другому, с более высоким уровнем качества/производительности”. Уровень экспертизы продавца выше, чем уровень понимания клиентом - рынка/задачи/технологии.
В этих сделках мы демонстрируем свою экспертизу, они максимально защищены, сделки при этом максимально маржинальны.
Все продажи происходят через ROI - выгоды оцифрованы, счетны и понятны. Перевод техники в экономику предприятия.
Применение: Прежде всего - проектные продажи, продажи станков, промышленных линий.
Закупает: Генеральный директор, главный технолог/инженер.
B - уровень. Решение технических задач клиента. Он их осознает, но не может решить силами текущего подрядчика. Сделки достаточно интересные, но обычно не очень крупные. У стабильных предприятий, как правило, решены основные технические задачи. Демонстрация экспертизы, защита сделки - средние. Маржинальность - высокая, объем - средний/невысокий.
Закупает: технолог/закупщик.
С - уровень. Продажа на свойствах сделки. Склад, скидка, рассрочка, акции ..
Экспертиза демонстрируется низкая, скорее, мы не имеем возможности ее продемонстрировать. Ориентация на цену/наличия. Фактически, если у нашей компании нет ценового рычага/рычага склада - участь наша - низкая маржа, низкая лояльность клиентов.
Критерий покупки - крайне простой - цена/наличие. Зачастую - случайные покупатели, которых подвел основной поставщик.
Применение: простые продажи расходников.
Закупает: закупщик.
Чему служит классификация:
Если Вы правильно установили уровень сделки , то Вам будет легче не совершить ошибок в
Определении реального ЛПР (Лицо, действительно принимающего решения)
Выборе инструментария продажи
Решении, какой из менеджеров ОП сможет справиться с задачей, необходима ли дополнительная помощь ( например, технолога)
Формировании ценового предложения
А, как мы знаем, все эти факторы влияют на успех сделки.
Успешных Вам продаж!