Норма рынка - учитывать? Игнорировать?

Что такое в нашем понимании “Норма рынка?” Это некий комплекс того, что делают все успешные предприятия нашей и смежных отраслей  на данный момент. Делают-во всех направлениях, начиная от уровня зарплат и нематериальной стимуляции  сотрудников и заканчивая условиями, предлагаемыми клиентам. В процессе участвует буквально все - уровень автоматизации процесса продаж, kpi руководства, усилия HR и прочее, и прочее…  Важно, что все эти факторы переплетаются тесно и неожиданно, влияют друг на друга порой самым непредсказуемым образом.

Может компания, рассчитывающая на успех в сколь-либо обозримой перспективе игнорировать то, что на данный момент является нормой рынка? Может, но недолго. 

Она либо демпингует, поэтому ее терпят клиенты, а отдел продаж может быть сколь угодно непрофессиональным. Но тогда возникает вопрос, за счет чего обеспечивается уровень цены, как долго компания может его удерживать, и т.д. То есть- по сумме показателей компания уже находится ниже уровня рынка -работать с ней некомфортно, работать  в ней невыгодно и не престижно. 

Либо  в рынке, или немного выше его по каким-либо значимым показателям.  В этом случае цена, по которой компания продает свой продукт или свою услугу, может быть выше. И положение компании в целом- стабильнее. 

Первыми тревожными сигналами о Вашам положении могут быть:

• Снижение количества повторных обращений

• Отток клиентов

• Негативная обратная связь от действующих клиентов

• Сложности с наймом и удержанием персонала всех подразделений

• Текучка кадров и многие другие

Что все это значит ? Вы не в рынке. Не только по параметрам легко и привычно измеримым - прайс, скидки, доставки, зарплаты - но и по другим, отследить которые сложнее. Но реально. 

Хороший и простой инструмент для измерения соответствия норме рынка- чек-лист. 

Вы можете сделать его сами- выписав как можно больше параметров, по которым оценивают компанию Ваши - поставщики или клиенты, сотрудники или кандидаты. Кто угодно из тех, с кем Вы соприкасаетесь на рынке. Процесс: 

• приводим все  значимые для клиентов/кандидатов  параметры оценки

• из них формируем чек-лист 

• присваиваем каждому параметру ценность в баллах

• оцениваем по чек-листу свою компанию

• получаем сумму баллов

• оцениваем по тому же чек-листу две - три другие компании, с кем конкурируете

• получаем сумму баллов 

• Имеем математическое выражение своей конкурентной  позиции по данному вопросу.

В качестве примера можно использовать чек-лист для оценки сайтов компании  SalesUpNow

Какие действия мы считаем полезными для того, чтобы здраво оценивать свое положение на рынке: 

• Мониторинг всех видов активностей конкурентов

• Аудит методов продаж конкурентов методом “Тайный покупатель”

• Аудит HR - активности конкурентов

• Аудит вашей вакансии 

• Привлечение внешних специалистов для консалтинга - тут выгодой является то, что внешние консультанты имеют возможность наблюдать изнутри бизнес-процессы многих компаний. 

• Изучение публикаций в специализированных, профильных  СМИ

• Участие в профильных мероприятиях, дискуссиях, оффлайн и онлайн  

И на всех этапах- беспристрастное сравнение себя с требованиями (нормами) рынка. 

Никаких послаблений себе в виде “а зато они”. То, где не дотягивают “они” - это ИХ зоны роста. Те места, где ниже норм рынка наши позиции - это риски нашей компании. 

Важно-конкурентами в данном случае выступают не только компании, которые предлагаю Вашим клиентам аналогичную Вашей продукцию. А и те, к кому могут уйти работать Ваши кандидаты - или Ваши сотрудники. Те, кто приучает Ваших клиентов к другой скорости обработки заказа - или другому уровню вовлеченности менеджера. Те, кто на данном этапе демонстрируют более привлекательную модель бизнеса-и формируют нормы, к которым рынок будет стремиться в ближайшем будущем.