Если при обсуждении вопросов, ответы на которые оцифрованы, собеседник начинает рассказывать какие-то интересные, имеющие отношение к теме истории ("А знаете, тут один клиент в прошлом месяце…").
Как правило, это истории, которые имеют отношение к действительности, это истории о неких экстремумах в клиентском поведении (странный, экстраординарный и т. д.)
Но эти истории никак не помогут вам принимать решения, потому что управляющих продажами должно интересовать в первую очередь наиболее типичное поведение клиента, медианное поведение клиента.
И тут очень интересные выводы:
Цитирую Сергея Малкова: "Если у нас есть цифры, нам придется принимать какое-то решение, если у нас есть эмоции — мы можем попереживать данный крайне интересный и заслуживающий внимания факт и в дальнейшем благополучно забыть об этом инциденте”. Если в ответ на вопрос, ответ на который подразумевает цифры, мы получаем историю, значит: — У нас нет таких цифр, либо мы такие цифры имеем, но не используем для принятия решений".