Принципы функционирования системы мотивации продавцов

ПРИНЦИПЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ПРОДАВЦОВ.

Мало элементов — иначе происходит расфокусировка продавца.

Элементы напрямую связаны с действиями продавцов, их ответственность выражена в этих элементах.

Пример: Если продажи индивидуальные, ставить в систему значимые элементы от группового исполнения плана — отдалять результат от ответственности. “Я план выполнил — остальные не выполнили — а где бонус? Почему мой бонус зависит от них?” Поэтому групповой бонус — если он все-таки есть — не должен быть большим.

Продавец легко может разложить свои простые ежедневные действия в систему мотивации и понять, сколько он заработает.

Пример: Моя конверсия встреч в сделки — 20%, звонков во встречи — 20%, мой чек сделки — 100 000 руб. Значит, делая 400 звонков в месяц и назначая 80 встреч в месяц, я продам 16 клиентам на сумму 1 600 000, моя комиссия с этой суммы — 160 000 руб. Значит, мой звонок дает мне 160 000 рублей/400 звонков = 1 звонок дает мне в среднем 400 рублей, а одна встреча дает мне 2000 рублей. А если мне надо 200 000, то звонков и встреч мне надо…

Внутренняя иерархия элементов. О чем речь? Уже несколько раз сталкивался с тем, что компания за менее важные и более важные продажи платит одинаково, с вала. При этом она — компания — страдает, потому что более важные дела у нее приоритетные. Но платит она, игнорируя приоритет, и потому продавцы выбирают для исполнения задачи с одинаковой оплатой, но более легкие. Как ни парадоксально — более легкие для продавца сделки оказываются менее важными для компании. Для того чтобы это правило соблюдалось, самой компании важно эту иерархию выстроить.

Понятие “нормы”. Система мотивации дает ответ продавцу — хороший ли он продавец. “Нормальный ли он”. Какой вопрос ставит его руководитель — “Как мне Вас развить?” или “А нужно мне с Вами далее работать?”. Все это помогает осознать продавцу понятие “рабочей нормы”.

Плата только за результат. Промежуточные итерации отдельной ценности не имеют. Если продукт слаб, появляется искус платить за усилия, но это — порочный путь. Наращивайте ценность продукта! Вы платите оклад — он плата за усилия, не связывайте переменную часть оплаты труда с усилиями.

Соревновательные элементы в СМ. Продажи — это положительные эмоции, и, если их мало в ОП, ваши доходы быстро это почувствуют. Атмосфера в отделе продаж — понятие экономическое, и ее (атмосферу) — надо поддерживать.

Выигранное соревнование — позитив, различные соревнования в ОП — чтобы различные продавцы выходили в свою зону ближайшего развития — различный позитив у разных людей, который они и понесут на рынок. 

Если вы делаете соревнования в отделе, вот правила, по которым делаем мы: 

1. Иметь шанс победить должно значимое количество сотрудников, иначе — демотивация. “Все равно опять выиграет Вася, ну зачем стараться?” Как сделать так, чтобы новички не были демотивированы? Сделайте различные конкурсы для новичков и опытных продавцов. 
2. Соревнование — оно в головах. Если руководитель не подводит промежуточные итоги, если они неизвестны — значит соревнования нет или оно неважно, значит оно — не нужно. 
3. Визуализируйте приз — мечту. Если призом является гаджет — оптимально, когда он уже лежит в отделе, его можно взять в руку, чтобы поверить в то, что один шаг — и он ваш. 
4. Не делайте премии слишком маленькими по отношению к остальным элементам системы мотивации — это пустая трата денег (см. пункт 1).

Грамотная система мотивации — это приказ, выраженный в цифрах. Если СМ говорит делать одно, а руководитель - другое, продавец согласится с руководителем и пойдет зарабатывать деньги согласно своей системе мотивации!