Технология ответственного планирования-кейс

Кейс: Внедрение технологии ответственного планирования

“Не бывает власти без ответственности”

Лоис М. Буджолд

Компания: Более 20 лет на рынке Широкий спектр клиентов-розница всех категорий, оптовики, производственные компании. Устойчивое положение на рынке, сбалансированный продуктовый портфель. При этом- продажи компании не полностью удовлетворяют собственника.

Собственник ощущает необходимость изменений, и, что важно, готов к ним

Для модернизации процессов управления продажами привлекли нас, консалтинговое агентство SUN. 

Стартовая ситуация

Стратегические и ряд тактических решений принимались узким кругом топ-менеджмента, включающим собственника. Среди иных решений, именно топ-менеджмент формировали ожидаемую динамику роста продаж в компании, на основе этих представлений осуществлялось планирование. 

Служба продаж не вовлекалась в процесс планирования, получала планы в готовом виде и была ответственна за их исполнение. Типичная ситуация - "планирование сверху". Руководитель службы продаж занимал позицию “получать свыше цифры и требовать их исполнения”.

 В процессе аудита продаж, при проведении специалистами SUN планерок по управлению работой с клиентами, было обнаружено незнание руководителем  службы продаж, РОПами планов развития клиентов, понимание возможных точек роста по ключевым клиентам. На вопрос почему вы не знаете эти моменты, как вы тогда планируете продажи - руководитель службы продаж ответил: "Нам это не надо, мы с РОПами планированием не занимаемся".

В результате создавалась следующая ситуация

• Топ-менеджмент не имел доступа к важной части экспертизы компании ( а разнообразная клиентская база требует очень высокой экспертизы) 

• Линейный менеджмент не ощущал личной ответственности за исполнение планов, так как не принимал никакого участия в их формировании

• Связующим звеном между этими категориями был руководитель, не готовый принять логику необходимых изменений и взять на себя процесс управления.

  Ситуация создавала большой простор для перекладывания ответственности за невыполнение планов  в сознании персонала - с себя на “далеких от народа” руководителей в одном случае, с себя на “ленивых, немотивированных продавцов” в другом. 

Действия (внедрение технологии ответственного планирования), осуществленные при содействии КА SUN

• Линейный менеджмент был привлечен к процессу постановки планов продаж

• Введено поклиентское планирование, основанное на знании о рынке сотрудников ОП

• Заведена практика согласования планов, совместных поисков возможностей

• Произведена замена руководителя службы продаж

При подготовке портрета кандидата на руководителя службы продаж были сформулированы следующие задачи

• Управление службой в парадигме ответственности за результат

• Создание системы "планирования снизу".

• Формирование необходимых изменений

Промежуточный результат: 

• Адекватное планирование, основанное на хорошем знании потенциала клиентской базы и иных реалий рынка с одной стороны  и понимании стратегических задач компании - с другой

• Изменение в лучшую сторону вовлеченности и ответственности линейных менеджеров, которые получили больше возможность влиять на планы, и, в конечном итоге, на свой доход

• Выявление зон роста по категориям клиентской базы, произошедшее из-за того, что менеджеры ОП начали вникать в потенциал своих клиентов, анализировать и предлагать.

• Руководители и менеджеры начали обсуждать будущее клиентов, а не только прошлогодние результаты.