10.02.2020

А зачем нам CRM?

Нечто о философии внедрения, на основе нашего опыта. 

О системах CRM сейчас очень много говорят - тренд, агрессивная реклама, объективные потребности современной компании - все за них. Обсуждают сходства и различия, стоимость, условия приобретения и внедрения. Важно все это? Очень. 

Но мы хотим предложить к обсуждению показательный, на наш взгляд, кейс. 

Компания - поставщик  оборудования, высокопрофессиональная команда, умеющая продавать на сложных инжиниринговых решения. Устойчивое положение на рынке, современный подход к ведению бизнеса. 

Приобретена CRM, и компания SUN начинает сотрудничество в качестве специалистов по внедрению. Для того, чтобы наиболее эффективно внедрить СRM в качестве инструмента управления продажами, мы привычно глубоко погружаемся во внутренние  процессы компании

Проведено:

  • Аудит продаж и маркетинга предприятия

  • Оценка ОП

  • Консультации РОПа

  • Несколько планерок в ОП

  • Аналитика клиентской базы 

Традиционно, найдены зоны роста, даны рекомендации, внесены изменения в технологию продаж. Консалтинговая деятельность получает высокую оценку от руководства компании, доверие к нам растет. 

А вот с внедрением CRM  происходит...разное. Процесс идет, результаты явно не удовлетворяют стороны. Чисто технические сложности преодолимы, но на каждом этапе появляются разночтения, клиент недоволен. 

Начинаем разбирать причины, и приходим к интересному выводу. 

CRM-многофункциональный инструмент, с помощью которого можно быстрее, проще. лучше делать самые разные вещи. Это плюс систем - они достаточно универсальны. Как выяснилось, это может быть серьезным минусом- если на старте проекта не выяснено, ЗАЧЕМ конкретная компания предполагает систему использовать. Для нас казалось самоочевидным, что главная функция CRM - это управление продажами. Инструмент, позволяющий руководителю видеть всю картину, правильно и своевременно ставить задачи, выявлять и анализировать закономерности. А клиент ждал программу, которая облегчит ежедневный труд менеджеров, позволит оптимизировать их время и т.д.

Несомненно, одно не исключает другого. Но разный фокус-разное направление усилий-разный результат. Картины мира сопоставили, усилия скорректировали, внедрение завершили успешно. Потому что пришли к общему “Зачем?”




Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению