Чек-лист на качество обучения и адаптации молодого менеджера по продажам

Наш богатый опыт общения с самыми разными компаниями показывает, что лишь немногие новички становятся профессионалами, реализуют на благо компании весь свой потенциал. Это, конечно, печально. Наиболее очевидная для нас проблема-отсутствие качественной программы адаптации новых менеджеров. В связи с этим мы разработали чек-лист, которым пользуемся для диагностики качества адаптации у своих клиентов.
Не благодарите и используйте

 

Описаны ли у вас ключевые материалы по продажам:

25%

Существует ли в компании книга, в которой собраны основные приемы и технологии, которые помогают продавать?

5%

Ключевые выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вашей компанией.

5%

Знание о клиентах, их потребностях, связка потребностей клиентов и как их закрывают продукты компании?

5%

Знание об основных конкурентах.  Алгоритм, как будет ваш продавец отстраиваться от конкурентных предложений?

5%

Знание о довольных клиентах, их истории успеха, связанные с продуктами компании.  Реальные примеры клиентов, проектов, кейсов, которыми продавцы могут заинтересовать новых клиентов.

5%

У нас нет таких материалов по продажам

- 25%

Есть ли методический материал для руководителя продаж, который помогает адаптировать и обучать продавцов:  

15%

Набор тренингов, тем для мозговых штурмов, игр, которые помогают тренировать ваших продавцов.

5%

Описание этапов сделки, через которые менеджеры должны вести клиента, с критериями перехода на них.

5%

Описаны сценарии ведения переговоров на встрече и/или по телефону.

5%

У нас нет такого методического материала

- 15%

Собраны и формализованы реальные примеры успеха опытных продавцов, на которых могут учиться молодые продавцы:

15%

Библиотека лучших звонков продавцов различным клиентским группам (новый клиент, новый продукт старому клиенту, сбор дебиторской задолженности, отработка возражения  и т.д. )

5%

Видео ключевых переговоров от лучших продавцов (новый клиент, новый продукт старому клиенту, возврат недовольного клиента)

3%

Библиотека успешных кейсов клиентов, которые купили продукт компании и остались довольны.

3%

У нас нет никаких записей переговоров наших менеджеров

- 15%

План адаптации молодого продавца Вашей компании:

25%

Расписан ли план адаптации новичка в действиях по дням и неделям и результатах каждого этапа, достигая которых становится понятно, успешен ли новичок или нет на рабочем месте в вашей компании? И новичок и руководитель ознакомлены с планом, следуют ему и одинаково понимают.

5% (увеличить вес)

Расписана ли нормативы эффективности для новичка  подробно, до количества встреч/звонков/тестов/коммерческих предложений в день на разных этапах адаптации?

5%

Определен норматив в деньгах и клиентах, на который должен выйти продавец по истечении контрольного срока, и все.

5%

Есть ключевые показатели квартала, месяца, недели для новичка.

5%

Делаете ли прогноз по личным доходам, который получит молодой продавец в зависимости от результата?

5%

У нас нет планов адаптации новых менеджеров

  • 25%

Какова степень участия руководителя продаж в адаптации новичков?

10%

Руководитель разбирает звонки и встречи с новичками, совместно встречается, где продает один, в присутствии менеджера, продает на “четыре руки”, и т д?

3,3%

Руководитель регулярно, несколько раз (два или три) в неделю разбирает ситуацию по продажам/клиентам  с новичком.

3,3%

Руководитель раз в неделю дает обратную связь новичку по результатам и процессам.

3,3%

По истечению испытательного срока руководитель продаж принимает решение, прошел ли новичок испытательный срок.

  • 10%

Проводите ли вы в компании срезы знаний/аттестации новых менеджеров по продажам?

20%

Проводим аттестации новых менеджеров, они включают в себя: практикум по звонкам, практикум по переговорам, презентация рынка, компании, продукта, клиентов и их потребностей.

5

На аттестации мы анализируем навыки менеджеров, результаты, их мотивацию, результаты учебных игр, написание менеджерами коммерческого предложений, ищем корреляции и делаем выводы.

5

На аттестации мы анализируем понимание менеджерами своих заработков, результаты труда, представление о том, что он должен сделать, чтобы заработать больше

5

Проводим аттестации новых менеджеров, они демонстрируют  свои знания по продукту.

5

Мы не проводим аттестацию новых менеджеров

  • 20%