Чек лист по настройке CRM для управления входящими продажами:

 

       

        1. Происходит ли оценка и сравнение величины конверсии из первичного обращения в следующий шаг сделки между
            менеджерами? 
Почему это важно: это один из наиболее четких показателей качества работы менеджеров.

1.1

Нет - большая зона зона роста

1.2

Изредка, раз в месяц/квартал - средняя зона роста

1.3

Часто раз в несколько дней/недель- небольшая зона роста

1.4

Онлайн!

1.5

Ведем соревнование между менеджерами он-лайн!

 

        2. Происходит ли оценка величины или же  маржинальности среднего чека сделки, комплексности чека и сравнение между
            менеджерами? Оценка величины   разброса чека между менеджерами?

2.1

Нет - большая зона зона роста

2.2

Изредка - средняя она роста

2.3

Часто - небольшая зона роста

2.4

Онлайн!

2.5

Ведем соревнование между менеджерами онлайн!  


       

        3. Происходит ли оценка количества и качества сделок, не доведенных до покупки, попавших в вашу воронку продаж?
            Связываете ли вы количество недоведенных до оплат сделок и фамилии менеджеров?

3.1

Нет, не происходит

3.2

Делаем иногда по крупным сделкам

3.3

Делаем раз в неделю/месяц

3.4

Делаем онлайн!

 

        4. Происходит ли оценка количества “забытых” сделок, не доведенных до продажи, по типам сделок, по ведущим их
            менеджерам, по иным параметрам?

4.1

Нет, не происходит

4.2

Делаем иногда по крупным сделкам

4.3

Делаем раз в неделю/месяц

4.4

Делаем онлайн!

 


        5. Есть ли оцифрованный параметр времени обработки одного этапа сделки менеджером? Как выявляете зависшие сделки
            менеджеров?

5.1

Никак не отслеживаем

5.2

Отслеживаем время от времени

5.3

Отслеживаем раз в неделю

5.4

Отслеживаем онлайн

5.5

Ведем соревнование между менеджерами по этому параметру онлайн!

     

      6. Есть ли оцифрованный  параметр времени от обращения до завершения  сделки у каждого менеджера?

      7. Применяете ли Вы частотный показатель отказов по различным рынкам/ продуктам/ менеджерам, чтобы понимать,  какие
          проблемы не дают больше продавать?

      8. Каким образом распределяете сделки между менеджерами?

8.1

Никак не распределяем, сами разберуться

8.2

Руководитель распределяет сделки

8.3

Сделки распределяет автомат - все по справедливости

8.4

Сделки распределяет автомат по вероятности сделки конкретным менеджером

 

       9. Все перечисленные выше отчеты доступны менеджерам по продажам для того, чтобы они могли постоянно
           корректировать свою работу.

9.1

Доступны все отчеты онлайн

9.2

Доступно большинство отчетов раз в неделю

9.3

Доступно небольшая часть отчетов по запросу менеджера

9.4

Зачем менеджеру лишние отчеты! Пусть продает!

     

         10. Насколько активно данные из CRM используются менеджерами в повседневной работе?

10.1

CRM -  рабочий стол менеджера: мониторят свои сделки, планируют сделки, прослушивают звонки, просматривают КП, отправленные клиентам, живут в ней.

10.2

CRM используется перед совещаниями, планерками, отчетами.

10.3

CRM используется перед совещаниями, планерками, отчетами.


        11. Насколько данные из CRM используются при планировании продаж: клиентская база, реальная и потенциальная,
              разница чеков, кол-во сделок, размеры задолженности, конверсия из обращения в сделку;

11.1

Планирование построено на апроксимации, от прошлых показателей и успехов;

11.2

Планирование учитывает прошлые показатели, возможные изменения наших действий;

11.3

Есть сервис планирования продаж, встроенный в  CRM