Эффективная планерка в отделе продаж
Задачи и инструменты

Цели планерки в отдеде продаж:

  1. 1
    Постановка задач по звонкам и встречам, по сбору дебиторки поклиентская
  2. 2
    Контроль исполнения этих же задач
  3. 3
    Соединение продающей силы РОПа и менеджера
    «Я скажу тебе, что сказать такому клиенту»
  4. 4
    Обучение на типичных моментах всех менеджеров
  5. 5
    Мотивация менеджеров по типу:
    «Вася - молодец», учитесь у него
  6. 6
    Контроль подготовки ко встречам
    «Что скажем этому клиенту?» «Что вы знаете о этом клиенте?» - лучше выяснить проблему до встречи, чем после)
  7. 7
    Контроль выборочный знания довольных клиентов перед встречей
  8. 8
    Позитивный настрой
    Ты молодец, а что получилось у тебя? И т.д.
  9. 9
    «Сравнение показаний» по рынкам и менеджерам
  10. 10
    Обсуждение новых примеров отдачи по рынкам
  11. 11
    Информационное объявления по отделу

Здесь я перечислил все цели, которые мы можем достигать с помощью планерки. Каждый бизнес решает сам, какие именно цели необходимо исполнить в процессе.

 

Прохождение планерки:

  1. Приветствие, шуточки, запуск планерки

  2. Опрос менеджеров о активности за вчерашний день (план-факт)

  3. Опрос менеджеров о активности за сегодняшний день (план)

  4. Выявление сложных моментов (невладение технологией)

  5. Выявление сложных менеджеров (частое невладение технологией, или же низкая активность)

  6. Появление оправдывающихся менеджеров (плохой признак, перенос ответственности)

  7. Поощрение любых успехов, постановка в пример

  8. Длительность – до 1 часа, лучше 50 мин. Держите темп!

Соединение продающей силы РОПа и менеджера
«Я скажу тебе, что сказать такому клиенту»

 

На что  стоит обратить внимание?

 

Понимает ли продавец, почему у него должны купить в эту поездку?

Понимает ли продавец, почему с ним должны встретится?   

Знает ли продавец довольных клиентов с этого рынка?

Знает ли продавец примеры решенных кейсов?
Позитивных, Примерных, Решенных Кейсов

 

Обучение на типичных моментах всех менеджеров

 

На что обратить внимание?

 

Большинство ситуаций с клиентами типизируется, т.е. сходные решения годны во многих случаях.

Вы, как руководитель, обращаете внимание менеджеров на подобные ситуации, и помогаете им проводить параллели.

В дальнейшем, необходимо самих менеджеров опрашивать, стимулируя

их подсказывать и проводить аналогии. А вы что думаете? Чем лучше менеджер самостоятельно анализирует ситуацию, типизирует ее, тем лучше для сделки.

 

Контроль подготовки ко встречам

На что обратить внимание?

«Что скажем этому клиенту?» «Что вы знаете о этом клиенте?» - лучше выяснить проблему до встречи, чем после)

«Кто из наших  клиентов с этого рынка доволен?»

А что думаете Вы?

 

Анализ клиентских групп, рынков

«Сравнение показаний»  по рынкам и менеджерам. Если все говорят «У нас плохо» - то один вариант, если жалуется один человек – это совсем другой вариант. Все время понимаем, это менеджер оправдывается, или на рынке проблемы, или наше предположение стало хуже, чем воспринималось раньше. А как вы понимаете, кто из менеджеров прав. А кто нет? Какими инструментами пользуетесь?