Эффективная планерка в отделе продаж

>

Проведение планерки

  1. 1
    Приветствие, шуточки, запуск планерки
  2. 2
    Опрос менеджеров о активности  за вчерашний день (план-факт)
  3. 3
    Опрос менеджеров о активности сегодняшний день (план)
  4. 4
    Выявление сложных моментов (не владение технологией)
  5. 5
    Выявление сложных менеджеров (частое не владение технологией, или же низкая активность)
  6. 6
    Появление оправдывающихся менеджеров (плохой признак, перенос ответственности)
  7. 7
    Поощрение любых успехов, постановка в пример.
  8. 8
    Длительность до 1 часа, лучше 50 мин. Держите темп!



Немного подробнее о целях:


1. Постановка задач по звонкам и встречам, сбору дебиторской задолженности поклиентская

На что обратить внимание:

  • На что тратят дорогое время наши продавцы?
  • Для чего планируются встречи?
  • Происходят ли после встреч изменения или на встречу можно и должно отправить курьера?

Вопрос к залу.


2. Контроль исполнения задач по встречам и звонкам

На что обратить внимание:

  • Конверсия - сколько получается встреч из скольких звонков.
  • Активность наших продавцов. Достаточна ли она?

Если активность хорошая, а результативность низкая, мы проверяем:

  • Владение технологий холодного звонка.
  • Качество базы продавца.

Если активность по встречам хорошая, а результативность низкая, мы проверяем:

  • Владение технологией продаж.
  • Качество базы продавца.


3. Соединение продающей силы РОПа и менеджера "Я скажу тебе, что сказать такому клиенту"

На что обратить внимание:

  • Понимает ли продавец, почему у него должны купить в эту поездку?
  • Понимает ли продавец, почему с ним должны встретится?
  • Знает ли продавец довольных клиентов с этого рынка?


4. Обучение на типичных моментах всех менеджеров

На что обратить внимание:

Большинство ситуаций с клиентами типизируется т.е. сходные решения годны во многихслучаях.Вы как руководитель, обращаете внимание менеджеров на подобные ситуации, и помогаете им проводить параллели.

В дальнейшем необходимо опрашивать самих менеджеров, стимулировать их проводить аналогии, подсказывать. А вы что думаете? Чем лучше менеджер самостоятельно анализирует ситуацию, типизирует ее, тем лучше для сделки.


5. Мотивация менеджеров

На что обратить внимание:

Важнейшим неформальным инструментом работы руководителя была и остается похвала в коллективе перед лицом своих коллег. "Делайте как Вася!" Васе приятно и тому, кого Вы обучаете, понятно, у кого спрашивать кроме Вас. "Делаю как Вася и буду зарабатывать как Вася!"


6. Контроль подготовки ко встречам

"Что скажем этому клиенту?", "Что вы знаете об этом клиенте?" лучше выяснить проблему до встречи, чем после. "Кто из наших клиентов с этого рынка доволен?" А Что думаете Вы?


7. "Сравнение показаний" по рынкам и менеджерам

Если все говорят "У нас плохо" - это один вариант, если жалуется один человек - это совсем другой вариант. Все время понимаем - это менеджер оправдывается, или на рынке проблемы, или наше предложение стало хуже, чем воспринималось раньше. А как вы понимаете кто из менеджеров прав? А кто нет? Какими инструментами пользуетесь?


8. Позитивная мотивация и задача темпа на день

Почему это важно:

  • Негативно настроенный менеджер ничего никому не продаст.
  • Настроение в коллективе – вещь, распространяющаяся от сильных к слабым.
  • Чем больше позитивных примеров, шуток, улыбок, тем выше настрой в группе.
  • Все новые позитивные примеры в отдаче. Сумме заключенных контрактов, кол-ве новых клиентов.
  • Придерживаемся стратегии "малых побед" и обращаем внимание сотрудников на любой позитив, чтобы мысль "Я работаю в сильной, позитивной компании” накрепко засела в голове.
  • Как пройдет планерка - так пройдет и день.