Эффективная планерка в отделе продаж

>

Проведение планерки

  1. Приветствие, шуточки, запуск планерки

  2. Опрос менеджеров о активности  за вчерашний день (план-факт)

  3. Опрос менеджеров о активности сегодняшний день (план)

  4. Выявление сложных моментов (не владение технологией)

  5. Выявление сложных менеджеров (частое не владение технологией, или же низкая активность)

  6. Появление оправдывающихся менеджеров (плохой признак, перенос ответственности)

  7. Поощрение любых успехов, постановка в пример.

  8. Длительность до 1 часа, лучше 50 мин. Держите темп!



Немного подробнее о целях:


1. Постановка задач по звонкам и встречам, сбору дебиторской задолженности поклиентская

На что обратить внимание:

  • На что тратят дорогое время наши продавцы?
  • Для чего планируются встречи?
  • Происходят ли после встреч изменения или на встречу можно и должно отправить курьера?

Вопрос к залу.


2. Контроль исполнения задач по встречам и звонкам

На что обратить внимание:

  • Конверсия - сколько получается встреч из скольких звонков.
  • Активность наших продавцов. Достаточна ли она?

Если активность хорошая, а результативность низкая, мы проверяем:

  • Владение технологий холодного звонка.
  • Качество базы продавца.

Если активность по встречам хорошая, а результативность низкая, мы проверяем:

  • Владение технологией продаж.
  • Качество базы продавца.


3. Соединение продающей силы РОПа и менеджера "Я скажу тебе, что сказать такому клиенту"

На что обратить внимание:

  • Понимает ли продавец, почему у него должны купить в эту поездку?
  • Понимает ли продавец, почему с ним должны встретится?
  • Знает ли продавец довольных клиентов с этого рынка?


4. Обучение на типичных моментах всех менеджеров

На что обратить внимание:

Большинство ситуаций с клиентами типизируется т.е. сходные решения годны во многихслучаях.Вы как руководитель, обращаете внимание менеджеров на подобные ситуации, и помогаете им проводить параллели.

В дальнейшем необходимо опрашивать самих менеджеров, стимулировать их проводить аналогии, подсказывать. А вы что думаете? Чем лучше менеджер самостоятельно анализирует ситуацию, типизирует ее, тем лучше для сделки.


5. Мотивация менеджеров

На что обратить внимание:

Важнейшим неформальным инструментом работы руководителя была и остается похвала в коллективе перед лицом своих коллег. "Делайте как Вася!" Васе приятно и тому, кого Вы обучаете, понятно, у кого спрашивать кроме Вас. "Делаю как Вася и буду зарабатывать как Вася!"


6. Контроль подготовки ко встречам

"Что скажем этому клиенту?", "Что вы знаете об этом клиенте?" лучше выяснить проблему до встречи, чем после. "Кто из наших клиентов с этого рынка доволен?" А Что думаете Вы?


7. "Сравнение показаний" по рынкам и менеджерам

Если все говорят "У нас плохо" - это один вариант, если жалуется один человек - это совсем другой вариант. Все время понимаем - это менеджер оправдывается, или на рынке проблемы, или наше предложение стало хуже, чем воспринималось раньше. А как вы понимаете кто из менеджеров прав? А кто нет? Какими инструментами пользуетесь?


8. Позитивная мотивация и задача темпа на день

Почему это важно:

  • Негативно настроенный менеджер ничего никому не продаст.
  • Настроение в коллективе – вещь, распространяющаяся от сильных к слабым.
  • Чем больше позитивных примеров, шуток, улыбок, тем выше настрой в группе.
  • Все новые позитивные примеры в отдаче. Сумме заключенных контрактов, кол-ве новых клиентов.
  • Придерживаемся стратегии "малых побед" и обращаем внимание сотрудников на любой позитив, чтобы мысль "Я работаю в сильной, позитивной компании” накрепко засела в голове.
  • Как пройдет планерка - так пройдет и день.