ПРОЕКТНЫЕ B2B ПРОДАЖИ ДЛЯ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
Игра: “Управление B2B проектными продажами”

Цель: научить менеджеров принимать правильные  решение о проведении сложной сделки в проектных продажах, в условиях:

  1. Стрессового давление внешней среды

  2. Неизвестной структуры сделки, когда схемы принятия решения на предприятии не понятны

  3. Недостатка времени на реализацию проекта (надо было много и вчера)

  4. Сложной структуры закупа у клиента с наличием множества групп влияния с различными задачами

  5. Активного противодействия конкурентов

Участники тренинга: Менеджеры по продажам, сотрудники других служб (технические специалисты), если они причастны к продажам, руководители продаж.

 

Механизмы реализации проекта:  

Моделируется конкурентная  среда, в которой: создаются проблемы, описываются пути решения проблем, принимаются решения, достижим ли результат предложенными путями, происходит публичная рефлексия  менеджерами на тему “Что я могу сделать лучше?”

 

Ход тренинга:

“Крутые продажники”, получив проблемы, делят свой ресурс, готовят короткие  презентации - с ними выступают различные люди. Презентации отвечают на вопросы:

  1. Как мы будем решать эту проблему, чтобы сдвинуть сделку?
  2. Какова будет последовательность наших шагов в продвижении этой сделки в этих условиях?
  3. Почему нам будут помогать люди внутри предприятия? Что это за люди? Каковы их цели и задачи? Должности, стремления, страхи, типовые KPI
  4. Какие риски при решении данной проблемы?
  5. Что будет, если не решить эту проблему?

 

Затем Постановщики проблем задают уточняющие вопросы. И делают ход от лица наших потенциальных конкурентов, например наши конкуренты  “Приводят стороннего эксперта, он дает негативную оценку проекту”.

Продажники ищут за  минуту ответ на данную проблему, и подробнейшим образом отвечают,  как именно будут ее решать, по предложенному выше образцу.

Команда Судьи - судят предложенные решения.

 

Как именно: Каждый судья абсолютно  самостоятельно принимает решение. Решение он записывает на листок бумаги, который он переворачивает и кладет перед собой на стол. Это сделано затем, чтобы люди не подстраивали сов решения под кого-то.  Затем, по старшинству опыта и должностей - от младших к старшим, они оглашают свои решения.

 

Примеры проблем реального клиента:

  1. 1
    Конкурент Сompany 10 лет работае
  2. 2
    Конкурент Сompany коррумпировал предприятие, кто именно - неизвестно
  3. 3
    Закупка через тендер через 8 месяцев + не сезон
  4. 4
    Конкурент “ Сompany2” наговорил про нас гадостей техникам
  5. 5
    Не знаем схему закупа, нам ее не сообщают
  6. 6
    Нами ранее были проведены неудачные промышленные испытания
  7. 7
    Предыдущий менеджер ошибся с подбором и поставкой, у клиента сорвался важный заказ
  8. 8
    Пообещали не реальную отсрочку, сорвался контракт
  9. 9
    Проходит прокурорская проверка, выявлена коррупция, сотрудники компании завода ничего не делают “После проверки!”
  10. 10
    Основная масса позиций НЕ заменяется нашими предложениями
  11. 11
    Конкурентный бренд Сompany вписан в технологическую карту
  12. 12
    Основные позиции, необходимые клиенту, под стоп - листом (запрет на поставку от Бренда)
  13. 13
    ЛПР покупателя и текущего поставщика друзья
  14. 14
    Испытания можно провести только в лаборатории, но станка сейчас нет, он под загрузкой под выполнение гос. заказа.