Кейс: Аудит политики продаж компании - крупного производителя и комплектовщика на рынке замочно-скобяных изделий

Клиент - компания, которая является одним из лидеров российского рынка ЗСИ (замочно-скобяные изделия). Руководство компании, с целью обеспечения роста прибыли, приняло решение о внедрении системы CRM и обратилось к нам за реализацией этой задачи.

Поскольку весь наш опыт показывает, что внедрение системы CRM необходимое, но, точно, не достаточное изменение для обеспечения роста продаж и прибыли мы предложили руководству компании провести предварительный аудит политики продаж, с целями:

1. Сформировать список необходимых изменений в методиках, технологиях, стандартах и принципах продаж в компании, которые бы обеспечили прирост доходов и прибыли.
2. Определить наиболее соответствующую задачам компании систему CRM.
3. Сформировать и защитить план работ по внедрению системы CRM и изменений в работе продающих структур компании.

В рамках этой работы проводились аналитические планёрки с менеджерами по продажам, встречи с руководителями продаж, с руководителями маркетинговой и финансовой служб, анализировались записи звонков и отчёты из 1С.

В результате эксперты SUN, а над аудитом работала группа из трёх человек, сформировали ряд выводов по всем направлениям, подготовила и провела защиту результатов аудита, на которой, совместно с руководителями компании-клиента и руководителями продаж выработали ключевые точки изменений в работе продающих структур компании.

 

Наиболее важные из них:

 

 

1. Компания “...” имеет хорошо отстроенную структуру продаж, ориентированную на эффективное обслуживание входящих запросов лояльных клиентов и в текущем формате основной рост продаж связан с региональным развитием, выходом на новые территории.
2. Несмотря на то, что в компании по факту присутствуют две принципиально разных бизнес-модели продаж - “продажи от производителя” и “продажи от перепродавца-комплектовщика”, эти отличия никоим образом не отражены ни в структуре, ни в системе мотивации и управления, что серьёзно снижает эффективность работы с клиентами (т.к. не учитываются ключевые отличия и нюансы каждой из моделей, от ценообразования и аргументационного пакета до портрета “продавца”).
3. Альтернативной точкой роста продаж мы видим изменение формата работы с существующей (работающей) клиентской базой, переход инициативы в работе с клиентами к продавцам компании “...”. Смена задачи, от удержания клиента к развитию отношений, к росту дохода с каждого клиента, к росту доли в бюджете каждого клиента.
4. Решение этой задачи требует смены сложившихся принципов в работе коммерческой службы, а именно:

1. рост личной инициативы и ответственности руководителей групп и менеджеров, их ориентация на ключевой показатель - динамику ПДС (поступление денежных средств).
2. изменений стандартов работы с клиентами на активные продажи (инициатива продавца) и на регулярный поиск возможности роста по каждому клиенту
3. внедрение технологий поклиентского планирования для ТОП-клиентов
4. внедрение технологий управления и оценки работы менеджеров на всех этапах продаж, оценки конверсий на всех этапах воронки продаж, как новым клиентам, так и развития старых клиентов, разумная автоматизация управления
5. внедрения методов анализа динамик по ключевым клиентам, по целевым рынкам и регионам, для получения внешних рыночных маркеров и ориентиров, определяющих задачи коммерческой службы

 

5. Для реализации данных изменений необходимо:

1. 1
   Внедрение системы CRM, как инструмента регулярного управления сделками
2. 2
   выделение ТОП- группы клиентов, ориентировочно 200-250 компаний
3. 3
   Изменение системы мотивации с “ориентированной на действия” на “ориентированную на результат”
4. 4
   Внедрение процедуры регулярных планёрок в группах продаж, обеспечивающих постоянную работу по постановке задач и контролю их выполнения
5. 5
   Внедрение регулярных процедур обучения менеджеров техникам и приёмам активных продаж
6. 6
   и т.п., всего 27 пунктов

Был сформирован и защищён 5-месячный план работы экспертов SUN в компании-клиенте:

В качестве системы CRM был выбран коробочный Битрикс24, как наиболее отвечающий задачам и требованиям (в т.ч. защиты информации).

Отправить заявку