Кейс ДЭШ

 

Клиент - крупный и один из самых значимых игроков на рынке комплексного оснащения предприятий питания, гостиниц, магазинов.

 

Проблема:

 

Давно существующий лидер рынка во многом работал “по старинке” и обратился к нам с несколькими проблемами:

90% сделок - пассивные, нет понятной и эффективной структуры отдела продаж, нет четких задач для менеджеров и понимания какие они должны быть.

Нас они пригласили для того, чтобы сформировать эффективную структуру отдела продаж и научиться работать по активной схеме продаж. При этом задачи должны быть закрыты без внутреннего конфликта.

 

Решение

  1. 1
    Внедрение телефонии и CRM системы для учета воронки. Движения лида стало подконтрольным, лиды перестали теряться
  2. 2
    Возможность слушать звонки позволила выявить слабые места в продажах и откорректировать их на оперативных планерках
  3. 3
    Распределили менеджеров на группы: оперативные продажи и проектные продажи, расписали показатели эффективности для каждой группы
  4. 4
    Пересмотрели систему мотивации и расписали мягкое внедрение данной новой системы
  5. 5
    Начали формировать рабочую клиентскую базу по существующим клиентам
  6. 6
    Внедрили еженедельные планерки с обсуждением текущих кейсов и выставлением задач и сроков по данным конкретным клиентам

Вывод:

 

В условиях роста продаж только за счет рынка, необходимо понимать свою воронку продаж, контролировать поступление лидов и их дальнейшую судьбу. А также всегда надо пользоваться живым разбором текущих кейсов, это лучшая школа продаж как для опытных работников, так и для новичков, даже если вы на рынке больше 20 лет и вроде как всех клиентов знаете в лицо.