Кейс: Как получить нового экспертного продавца в короткий срок


Разработали план поэтапного вовлечения техника в активные продажи, исходя из принципа “от простого к сложному”.

  1. Прохождение тренинга активных продаж вместе с продавцами. Это поможет снять сопротивление к продажам и показать, что это такая же технология как, например, обработка металла.
  2. Обработка техником входящих заявок от текущих клиентов. Обслуживание таких заявок - это стандартная работа техника, только теперь он будет общаться с клиентом напрямую, минуя продавца-переводчика, и сам начнет выстраивать отношения.
  3. Участие техника в планерках продавцов, привлечение к разбору и решению кейсов по продажам. Техник на примерах обучается технологии проектных продаж и включается в процесс в качестве активного участника.
  4. Решение задачи по увеличению чека входящих заявок от текущих клиентов за счет расширения размера, ассортимента и предложения лучшей и более дорогой техники. Это уже полноценная допродажа лояльным и теплым клиентам.
  5. Выход на лояльных клиентов с новым предложением "А вам может быть полезным еще вот это?". Уровень продажи уже чуть сложнее, чем начальный, на обработке входящих заявок.
  6. Работа с абсолютно новыми клиентами - холодными и не лояльными - по специально подобранной базе, где мы заранее понимаем, что от продавца нужна будет высокая экспертиза. К этому времени у техника уже выработаны привычка продавать и навыки продавца.
  7. Создание конкурентной ситуации: появился еще один аналогичный продавец, который скоро будет показывать аналогичный или больший результат. Как известно, здоровая конкуренция в отделе только увеличивает продажи.
  8. Полноценный переход в статус продавца с личным планом продаж с закрепленной клиентской базы.

ВАЖНО! Кроме поэтапного вовлечения техника в продажи, изменялась его система мотивации: рос вес показателя за продажи, затем за личные продажи и за выполненный личный план. 

      

На протяжении всего периода важна роль руководителя. Одна из основных его задач - сработать со связкой “мотивация - необходимый заработок - необходимые действия человека”. Необходимо закреплять успех в голове менеджера, показывать горизонты, помогать находить ответ на вопрос “как я могу заработать больше”. 

   

РЕЗУЛЬТАТ: полноценный активный продавец с высокой технической экспертизой. Он имеет личный план продаж по деньгам, новым клиентам, увеличению проникновения в бюджеты старых клинетов. Он взял на себя ответственность за результат и приносить компании реальную прибыль.

   

   

Какую пользу получили:

  1. 1
    Сохранили компетентного сотрудника, который хотел больше денег. Если бы начали продавать ему работу продавцом по классической схеме, получили бы отторжение и негатив. Был риск потерять ценного сотрудника и в качестве техника, чего удалось избежать.
  2. 2
    Объем технических задач, которые решал сотрудник до того как стал продавцом, вырос за счет задач собственных клиентов.
  3. 3
    Быстрее начали получать результат. Ввод в должность новых продавцов в компании до получения первых результатов занимал 6 и более месяцев. Замотивированный и доученный техник уже на 4й месяц в продажах принес результат как хороший средний продавец.
  4. 4
    Сэкономили время на установление и организацию коммуникаций между клиентом-продавцом-техником: большую часть задач новый специалист решает здесь и сейчас самостоятельно.
  5. 5
    Вырастили зарплату сотрудника, повысили его лояльность и преданность компании.
  6. 6
    Мы, как консалтинговое агентство, отработали новую кадровую технологию, которую уже масштабируем на своих других клиентов с технически сложным продуктом и длинными проектными продажами.