КЕЙС: ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ N

План по увеличению продаж промышленного предприятия

Общая логика: Понимаем, что можем улучшить, составляем план, меняем и меряем результаты труда.


ЦЕЛЬ

ДЕЙСТВИЕ


АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ


1
Получить контроль над входящими заявками с двух сайтов для аудита их количества и качества;
Перевести звонки в следующую  схему, незаметно для продавцов 
  • Входящий звонок с сайта —  запись звонка в NEOpbx — звонок продавцу;
  • Исходящий звонок продавца с рабочего телефона — запись звонка в NEOpbx — звонок контрагенту;
  • Входящая заявка  с сайта письмом — копия на внешний ящик;
2
Получить контроль над входящими заявками с двух сайтов для аудита их количества и качества;
3
Провести аудит текущих продаж отдела;
3 встречи наших специалистов по управлению  продажами с коммерческим директором и продавцами в формате “планерка отдела продаж” http://www.slideshare.net/ILRebrov/1-21997496
4
Провести аудит системы мотивации продавцов отдела продаж;
Зарплата менеджеров за последние полгода по людям с отгрузкой и маржой. Формула генерации переменной части оплаты труда;
5
Понять, нет ли излишней задолженности клиентов перед заводом;
Дебиторка по менеджерам за полгода — текущая и нарастающим итогом;
6
Понять степень адекватности, мотивированности и компетентности РОПа и коллектива;
Собеседование с РОПом и всего коллектива продавцов по всем вопросам активных продаж http://www.slideshare.net/ILRebrov/v20-43067418  
7
Понять, довольны ли клиенты продуктом;
Обзвон ушедших клиентов и частотный анализ причин — если производился;
8
Анализ сложности рынка в 2016 году;
Собраны и приоритезированы все возражения клиентов от лиц, которым доверяем;
9
Анализ коммерческой политики;
Текущая коммерческая политика, скидки и бонусы, которые мы объявляем рынку; Практика их применения нашей компанией, кто принимает решения — менеджер,  система, руководитель, как-то еще;
10
Анализ качества управления продажами в компании;
  • Точное количество клиентов в клиентской базе по сегментам;
  • Принципы сегментации клиентов;
  • Распределение клиентов по менеджерам за полгода (отгружающиеся клиенты, новые клиенты  и потенциальные);
  • Распределение ушедших клиентов по менеджерам за последние полгода;
  • Распределение среднего чека по менеджерам за полгода;
  • Нормативы продавцов (что я должен делать каждый день, чтобы исполнить план);
  • Процедура планирования продаж на следующий период;


ПРОДАЖИ ЧЕРЕЗ САЙТЫ


11
Аудит потерь на сайтах в рамках конверсионной воронки сайта;
Доступ к счетчикам Яндекс Метрика и Google Analitics;
12
Аудит SEO — ситуации — что мы сможем улучшить, если улучшим  SEO (ошибки, схема перелинковки страниц, название страниц и т. д.);
SEO — аудит сайтов — произведем сами;
13
Аудит рекламных кампаний во внешних источниках;
Дать доступ к рекламным кампаниям сайта, провести интеграцию с  ROISTAT;
14
Аудит взаимодействия с внешними товарными агрегаторами — что можем выжать еще?
  • Дать доступ к XML-файлам, которые отправлялись в агрегаторы;
  • Количество и качество оформления позиций;
15
Аудит мобилизации сайтов;
Насколько сайты удобны для пользователей с мобильных телефонов — проведем сами;
16
Аудит источников трафика сайтов;
Брендовый или товарный трафик (покупают только те, кто знает нас, или те, кто еще и не знает)?

 

 

В любой непонятной ситуации делай ее понятной!)))