КЕЙС: ПОДБОР ПРОДАВЦОВ

Ситуация:

В последние годы объемы продаж росли потому, что был сильный продукт, технически грамотные руководители и рынок, который рос. 

Однако в последний год — в 2016-й — продажи начали снижаться, хотя внешних предпосылок не было.
Это произошло вследствие того, что система мотивации продавцов была плохо сопряжена с рыночными условиями: то есть им де-факто переплачивали от объема работ (платили больше рынка), которые они выполняли, и вследствие того, что руководители направили свое внимание на модернизацию продуктового предложения, расширение компании, убрали свой фокус внимания с контроля продаж.


Продавцы снизили динамику общения с внешним рынком, почти не искали новых клиентов. Закуп оборудования у поставщиков и продажи клиентам делал один человек — продавец. Имея низкую степень контроля над собой и имея в управлении всю цепочку: закуп — поставка — продажа, продавцы, к сожалению, начали вести себя нехорошо, а именно начали смотреть на клиентов компании как на своих.


Решение:

Когда мы приступили к решению данного кейса, первое, что мы сделали, — уволили разложившего банду якобы продавцов.
А дальше стало понятно, что необходимо нанимать людей, которые готовы к активным продажам, готовы к активному прозвону клиентской базы, потому что срок повторной покупки на этом рынке у компании 5-7 лет.

Мы подобрали именно таких продавцов, подобрали коммерческого директора, который продавал практически тем же самым клиентам только другое оборудование с высокой степенью мотивации на результат.


Мы перезапустили отдел продаж! Активность продажников, по словам клиента, хорошая, скоро будут результаты в продажах!