КЕЙС: СМЕНА ФОРМАТА ПРОДАЖ

Было:
Новый клиент
Старый клиент (допродажа)
Опытный продавец
Средняя вероятность сделки
Максимальная вероятность сделки
Молодой продавец
Минимальная вероятность сделки
Средняя вероятность сделки

И это на рынке, где величина экспертизы впрямую влияет на вероятность сделки!
Все знают: если ты не предлагаешь самую низкую цену, то должен быть экспертом. А наш клиент уходить в ценовой демпинг не планировал.

Пришлось разбираться и с реальной структурой отдела продаж и с картиной мира в головах руководителей.
Они сориентировались на рекламное агентство, в котором есть баинг. Это компании, которые торгуют более-менее стандартизированным товаром: GRP, щиты, минуты в эфире, и т.п. Такой структуре надо с минимальными издержками (читай: конвейерным методом) осуществить процесс закупа и распределения стандартизированных товаров-кирпичей (GRP, минут, щитов) среди клиентов.
Как это увязано с бизнес-процессами их клиентов?
Ответ: никак.

Как увязана продажа SEO с бизнес-процессами клиента в диджитал-агентстве?
Ответ: напрямую! Если ты ведешь клиента в диджитал не по узкой тематике “поддержание пакета скриптов”, то необходим человек, который видит картину бизнеса клиента в целом и становится для него экспертом и бизнес-консультантом в диджитал-пространстве.

В течение 3 месяцев мы перестроили всю систему продаж в компании: самые опытные сотрудники начали продавать новым клиентам, а неопытных стали доучивать и дотягивать. Ломать стереотипы всегда не просто, но необходимо.
Стало:
Новый клиент
Старый клиент: допродажа
Опытный продавец
Средняя вероятность сделки
Максимальная вероятность сделки
Молодой продавец
Минимальная вероятность сделки
Средняя вероятность сделки — мелкие клиенты

Результат: Продажи выросли на 30%, несмотря на слабеющую коньюктуру рынка;