Кейс: внешнее управление продажами в компании-поставщике промышленных предприятий

 

Ситуация: сложная система мотивации и планирования  делает выполнение плана практически невозможным.

Отдел продаж - демотивирован, продают только тем клиентам, кто сам обращается.

Рынок - высококонкурентный, от пяти до десяти конкурентов в зависимости от сегмента.

Ситуация осложняется тем, что продается технически сложная продукция, и продажи во многом  являются функцией от степени компетенции.

При этом основной объем продаж - выполняют коммерческий директор и собственник, продают много, но сами не обучают своих менеджеров.

Портрет кандидата - портрет со многими требованиями, поток кандидатов объективно мал.  

Что сделали:

  1. 1
    Наладили систему обучения менеджеров по продажам, чтобы продавать проекты на промышленные предприятия могли не только директора
  2. 2
    Сменили систему планирования на реалистичную, на поклиентское планирование
  3. 3
    Упростили портрет кандидата, сильно расширили поток, и стали доучивать появившихся кандидатов
  4. 4
    Сформировали и ввели стандарт продаж, книгу продаж, аудит телефонных переговоров, повысили уровень компетенций продавцов
  5. 5
    Ввели стандарт Мастер-Кейс, который связывает экономику проектов и технические параметры проекта в конкретных примерах в переговорах, что позволило повысить интерес к потенциальных клиентов к предложению компании.
    Конверсия от холодного обзвона/дозвона к следующему этапу встречи доходит до 90%!

Результат: за 6 месяцев работы объем продаж поднялся в 4,15 раза!