Матрица управления качеством отдела продаж

Отдел продаж – ключевой элемент структуры продаж компании.

Роль отдела продаж заключается в эффективном взаимодействии с клиентами. 

 

Критерии эффективности отдела продаж:

  • Средний объем продаж в месяц и в год в расчете на одного сотрудника отдела продаж*;
  • Количество продающих сотрудников – «продавцов», выполняющих нормативы эффективности**;
  • Выполнение отделом порученных ему планов продаж по ключевым показателям (доходы, приходы, число клиентов, средний чек клиента)

 

  • * К сотрудникам отдела продаж, при расчёте показателя относятся все сотрудники отдела: РОП,  менеджеры по продажам, а также другие сотрудники отдела продаж, чья работа заключается в обеспечении эффективного взаимодействия специалиста с клиентом (координаторы, секретари)
  • **Нормативы эффективности – показатели, которые должен выполнять «продавец», чтобы не встал вопрос о его увольнении (сюда могут относиться: объем продаж,  сумма приходов, число обслуживаемых клиентов, число новых клиентов, средний чек, доля дебиторской задолженности и т.п.)

 

 

Критерии эффективного управления отделом продаж

 

  • План/факт доходов гармонично распределен между продавцами.
  • Существуют четкие принципы закрепления ответственности за взаимодействие с клиентами за продавцами, регулярная оценка  и перераспределение (при необходимости).
  • Внедрены и работают инструменты политики продаж  (технология продаж, скидочные и бонусные политики, коммерческие предложения, работа по  спец. предложениям, мониторинг, CRM, и т.д.)
  • Обеспечивается нормальная ротация продавцов: увольняются неэффективные, принимаются новые, соответствующие портрету. Качественная адаптация новых продавцов, т.е. новички  быстро выходят на нормативы производительности.

 

Зоны, в которых РОП должен осуществлять руководство отделом продаж:

  1. 1
    Навыки и умения продавца
  2. 2
    Мотивация продавца
  3. 3
    Выстраивание системы управления. Оптимизация работы продавца, системы постановки задач и выставление точек контроля таким образом, чтобы повышать эффективность работы продавца

Управление качеством работы сотрудников отдела продаж

 

Инструмент управления продажами

Формирование оптимальной структуры отдела продаж (кол-во продавцов,  принципы распределения клиентов)

Комментарии

Оптимальная структура отдела продаж должна отвечать следующим правилам:

кол-во продавцов делает возможным качественную проработку всех клиентов, входящих в целевую КБ, но при этом штат отдела продаж не должен быть чрезмерно раздут. Поэтому очень важно выставить корректные нормативы эффективности продавцов, разработать эффективную систему распределения и перераспределения клиентов по продавцам. Грамотно рассчитанная структура отдела продаж напрямую влияет на оптимизацию "затрат на процесс продажи"

Управление инструментом

Структура отдела продаж формируется
в рамках разработки бизнес-модели издания.

"Политика продаж": Матрицы "Продавец-рынок"