Принципы функционирования системы мотивации продавцов
Формируем систему мотивации отделов продаж сообразно потребностям, приложенным усилиям и индивидуальным показателям

  1. МАЛОЕ КОЛИЧЕСТВО ЭЛЕМЕНТОВ

    Иначе происходит расфокусировка внимания продавца
  2. Прямая связь элементов с действиями

    Если продажи индивидуальные, а в системе значимые элементы от группового исполнения плана - это отдаляет результат от ответственности. “Я план выполнил - остальные нет! Почему мой бонус зависит от них?”. Поэтому групповой бонус не должен быть большим.
  3. ПРОДАВЕЦ ЛЕГКО МОЖЕТ понять, сколько он заработает

    Продавцу достаточно разложить свои простые ежедневные действия в систему мотивации.
  4. ВНУТРЕННЯЯ ИЕРАРХИЯ ЭЛЕМЕНТОВ

    Продавцы выбирают для исполнения задачи с одинаковой платой, но более легкие. Как ни парадоксально, более легкие для продавца сделки оказываются менее важными для компании. Важно выстроить иерархию менее и более важных продаж и определить приоритет.
  5. ПОНЯТИЕ “НОРМЫ"

    Система мотивации дает продавцу ответ - хорош ли он. Какой вопрос ставит его руководитель - “Как мне Вас развить?” или “А нужно мне с Вами далее работать?”. Все это помогает осознать продавцу понятие “рабочей нормы”.
  6. ОПЛАТА ТОЛЬКО ЗА РЕЗУЛЬТАТ

    Промежуточные итерации отдельной ценности не имеют. Если продукт слаб, появляется искус платить за усилия. Это - порочный путь. Наращивайте ценность продукта! Вы платите оклад - он плата за усилия, не связывайте переменную часть оплаты труда с усилиями.
  7. СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ В СИСТЕМЕ МОТИВАЦИИ

    Продажи - это положительные эмоции, и если их мало в ОП, ваши доходы быстро это почувствуют. Атмосферу надо поддерживать различными соревнованиями. Это позитив у людей за счет выхода в зону ближайшего развития, который они и понесут на рынок

Правило проведения соревнований в отделе продаж

РАВНЫЕ ШАНСЫ

Шансы на победу должны иметь значимое количество сотрудников, иначе - демотивация. “Все равно опять выиграет Вася, зачем стараться?”. Сделайте различные конкурсы для новичков и опытных продавцов, чтобы новички не были демотивированы.

СОРЕВНОВАНИЕ - В ГОЛОВАХ

Если руководитель не подводит промежуточные итоги, если они неизвестны - значит соревнования нет, или оно неважно, значит оно - ненужно.

ВИЗУАЛИЗИРУЙТЕ ПРИЗ

Если призом является гаджет - оптимально, когда он уже лежит в отделе, его можно взять в руку, чтобы поверить в то, что один шаг - и он Ваш

ВЕС ПРЕМИЙ

Слишком маленькие премии по отношению к остальным элементам системы мотивации - это пустая трата денег. (см пункт 1)

Грамотная система мотивации - это приказ, выраженный в цифрах.  


Если система мотивации говорит делать одно, а руководитель другое, продавец согласится с  руководителем, и пойдет зарабатывать деньги согласно своей системе мотивации!