Принципы функционирования системы мотивации продавцов
Формируем систему мотивации отделов продаж сообразно потребностям, приложенным усилиям и индивидуальным показателям
  1. 1
    МАЛОЕ КОЛИЧЕСТВО ЭЛЕМЕНТОВ
    Иначе происходит расфокусировка внимания продавца
  2. 2
    Прямая связь элементов с действиями
    Если продажи индивидуальные, а в системе значимые элементы от группового исполнения плана - это отдаляет результат от ответственности. “Я план выполнил - остальные нет! Почему мой бонус зависит от них?” Поэтому групповой бонус не должен быть большим.
  3. 3
    ПРОДАВЕЦ ЛЕГКО МОЖЕТ понять, сколько он заработает
    Продавцу достаточно разложить свои простые ежедневные действия в систему мотивации.
  4. 4
    ВНУТРЕННЯЯ ИЕРАРХИЯ ЭЛЕМЕНТОВ
    Продавцы выбирают для исполнения задачи с одинаковой платой, но более легкие. Как ни парадоксально, более легкие для продавца сделки оказываются менее важными для компании. Важно выстроить иерархию менее и более важных продаж и определить приоритет.
  5. 5
    ПОНЯТИЕ “НОРМЫ"
    Система мотивации дает продавцу ответ - хорош ли он. Какой вопрос ставит его руководитель - “Как мне вас развить?” или “А нужно мне с вами далее работать?”. Все это помогает осознать продавцу понятие “рабочей нормы”.
  6. 6
    ПЛАТА ТОЛЬКО ЗА РЕЗУЛЬТАТ
    Промежуточные итерации отдельной ценности не имеют. Если продукт слаб, появляется искус платить за усилия. Это порочный путь. Наращивайте ценность продукта! Вы платите оклад - он плата за усилия, не связывайте переменную часть оплаты труда с усилиями.
  7. 7
    СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ В СИСТЕМЕ МОТИВАЦИИ
    Продажи - это положительные эмоции, и, если их мало в ОП, ваши доходы быстро это почувствуют. Атмосферу надо поддерживать различными соревнованиями. Это позитив у людей за счет выхода в зону ближайшего развития, который они и понесут на рынок.

Правило проведения соревнований в отделе продаж

РАВНЫЕ ШАНСЫ

Шансы на победу должны иметь значимое количество сотрудников, иначе - демотивация. “Все равно опять выиграет Вася, зачем стараться?” Сделайте различные конкурсы для новичков и опытных продавцов, чтобы новички не были демотивированы.

СОРЕВНОВАНИЕ - В ГОЛОВАХ

Если руководитель не подводит промежуточные итоги, если они неизвестны - значит соревнования нет или оно неважно, значит, оно не нужно.

ВИЗУАЛИЗИРУЙТЕ ПРИЗ

Если призом является гаджет - оптимально, когда он уже лежит в отделе, его можно взять в руку, чтобы поверить в то, что один шаг - и он ваш.

ВЕС ПРЕМИЙ

Слишком маленькие премии по отношению к остальным элементам системы мотивации - это пустая трата денег (см. пункт 1).

Грамотная система мотивации - это приказ, выраженный в цифрах.  


Если система мотивации говорит делать одно, а руководитель - другое, продавец согласится с  руководителем и пойдет зарабатывать деньги согласно своей системе мотивации!