НАСКОЛЬКО ЭФФЕКТИВНО НАСТРОЕНА ВАША CRM - СИСТЕМА
Мы выделили обязательные и полезные для большинства бизнесов зоны, которые чаще всего не закрыты

Чек-лист настройки и использования CRM - системы в управлении продажами


По итогам работы с клиентами в области управления продажами выделили основные зоны, которые у клиентов не закрыты при применении CRM. Безусловно, в различных бизнесах различные требования к настройкам, но мы выбрали те, которые, как нам видится, обязательны и полезны для большинства бизнесов.  


Настройка Вашей CRM

Использование Вашей CRM

Автоматизация

Подключена ли ваша CRM  к телефонии? Пишет ли она Звонки? 


Прослушивайте ли Вы звонки? Анализируете ли Вы ошибки менеджеров при телефонных переговорах?

Подключена ли ваша  CRM к сайтам и лендингам? 

Попадают ли на автомате заявки из сайтов и лендингов в CRM?


Распределяются ли входящие заявки автоматически/руководителем по специальным параметрам между менеджерами? 


Отслеживаете ли вы время отклика менеджера по обработке заявки от потенциального нового  клиента?


Понимаете ли ситуацию по всем потенциальным сделкам, которые попали в CRM и к вашим менеджерам в обработку? Нет ли просроченных, заброшенных сделок?  

Подключена ли Ваша  CRM к различным рассыльщикам?   

Осуществляете ли вы  рассылки по своей клиентской базе?


На странице клиента вы можете увидеть все письма, высланные этому клиенту?

Сегментируете ли вы  свою клиентскую базу по различным параметрам? Эта сегментация происходит в CRM?


Настроены ли триггеры для рассылок писем или  SMS  клиентам? 



Каким образом делится клиентская база между менеджерами для обзвона/иных действий? 

Переходит ли клиент автоматически из одного сегмента в другой при выполнении условий?

Считаете ли вы конверсию цепочки писем? Какие письма доходят до сделки?  


Сквозная аналитика маркетинговых каналов привлечения клиентов

Настроены ли инструменты сквозной аналитики в вашей CRM?

Знаете ли Вы стоимость привлечения  трафика, лида, сделки? 


Знаете ли Вы какие маркетинговые  каналы привлечения клиентов дают клиентов, какие нет?


Знаете ли Вы маржинальность маркетинговых каналов привлечения новых клиентов? 


Знаете ли вы из каких маркетинговых каналов приходят наиболее маржинальные клиенты, с самым высоким чеком? Можете ли оперативно найти такую информацию в своей CRM?

Нормативы эффективности менеджеров по продажам

Внесены ли в CRM нормативы эффективности менеджеров в деньгах, клиентах, звонках, тоннах и тд

Используются ли нормативы эффективности  для регулярной корректировки деятельности менеджеров? 

Каким образом?

Есть ли возможность в Вашей CRM составлять рейтинги продавцов по различным параметрам? (клиенты, величина чека, деньги)

Используете ли вы рейтинг  продавцов в CRM для управления продавцами? Существуют ли конкурсы, соревнования и прочие методы немонетарной мотивации? 


Сколько времени у вас займет составление подобного рейтинга? Можете ли вы составить отчет о результатах в 1 клик? Можете ли в 1 клик открыть динамический отчет?


Нормируется ли количество звонков  от менеджеров клиентам? Есть ли возможность автоматически сравнить и увидеть отклонения факта действий продавца с нормативом?

Информация о клиентах

Есть ли возможность всю ключевую информацию о  одном клиенте (активность в общении, задолженность, статус клиента,  звонки, письма, коммерческие предложения, состоявшиеся сделки, отказы, причины отказов, ЛПР, ЛВР, отрасль, сегментация клиента в вашей клиентской базе,   ) увидеть на одном экране с прокруткой? Или для этого требуются дополнительные действия? 

Эта информация в  CRM попадает автоматом? 

Или ее заносят ваши продавцы?

Есть ли возможность узнать о плохо/неполностью заполненных карточках клиентов в различной детализации?

Незаполненная карточка клиента - снижает вероятность правильного предложения и/или помощи руководителем продаж данному менеджеру, а также смены менеджера в случае необходимости.


Контролирует ли ваша CRM возможность заводить дубли компаний? 

Какой идентификатор? ИНН/телефон/адрес? Название?


Как Вы мотивируете на качественное занесение в  CRM этой информации? Как контролируете исполнение? Когда успеваете управлять продажами? 


Сколько времени вам нужно, чтобы проконтролировать качество занесения информации о клиенте в базу?


Насколько Ваши менеджеры,  как вы считаете, заносят всю информацию о сделках и клиентах?

Каким образом реализована приватность  в обладании коммерческой информации Вашей компании? 

Может кто-то  выгрузить клиентскую  базу, стереть ту или иную  важную коммерческую информацию?

Планирование продаж

Планирование своих  продаж вы осуществляете в CRM? Она дает аналитику по предыдущим периодам, сравнение по менеджерам, рынкам, периодам,  для такой возможности?

Происходит ли декомпозиция плана по продажам менеджера на простейшие действия (звонки, КП, счета)? 


Происходит ли индикация текущего исполнения ситуации “план-факт” по деньгам, контактам, кп, счетам, чтобы своевременно успеть предпринять меры для управления продажами? Может ли менеджер сам в CRM сравнить свои текущие показатели с нормативными и соотнести с планом?

Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам. Настроен ли блок, показывающий текущую ситуацию с продажами и прогноз  з/п для менеджеров?

Используют ли менеджеры по продажам эту информацию? Меняется ли их поведение при изменении этой информации?