Этот прием применим тогда, когда у компании-клиента есть регулярные закупки. Суть приема: Выиграть тендер даже с нулевой или отрицательный маржинальностью, чтобы получить контакт с непосредственным клиентом, с Лицом Принимающим Решения, для того, чтобы начать лично обсуждать условия и возможность прямого договора поставок с клиентом, если у него смешанная система закупок: тендеры и прямые договора.
Более того, продвинутая фича к тому же: Вы выигрываете не слишком уж нужный тендер, вы еще исполняете его не идеально, что-то не поставляете, например. Вам звонит человек, отвечающий за исполнение тендера. Вы срочно берете под козырек, и компенсируете “ошибку” кладовщика, стараетесь изо всех сил. Цель: максимально улучшить контакт с Лицом Принимающим Решения, получить его сотовый, показать, как ваша компания решает проблемы, и как следствие - выйти на возможность обсуждение прямых контрактов.