Область применения технологии  поклиентского планирования при внедрении CRM:

 

 

 

Эта технология управления продажами может применяться при: 

 

 

    • экспертных продажах (где покупателя нужно понимать, демонстрировать экспертизу)

    • на ограниченных рынках в количестве клиентов (не продал конкретному клиенту - нет денег/мало денег)

    • где величина сделки достаточна для того, чтобы окупить затраты на недешевое, в этом случае, управление

    • на рынках, где высокая конкуренция за сделку 

    • ны рынках, где есть регулярная закупка клиента, которая позволяет его изучить, установить контакт

 

Идеология работы технологии

 

Общая логика  этой  технологии следующая: чтобы продавец с большей вероятностью заключил сделку, ее необходимо спланировать. Что для этого необходимо:
Мы хорошо понимаем рынок, его тренды, конкурентов, нормы, и особенности. 
Мы классифицировали клиента, его потребности, наши возможности.
Мы спрогнозировали клиентские  возражения. И более квалифицированный продавец - РОП - вкладывает свою экспертизу в сделку менее квалифицированного продавца, дополняя/меняя план хода сделки с высоты своего опыта.  

 

Такая сделка, где к экспертизе продавца мы добавили экспертизу руководителя продаж, состоится с большей вероятностью, чем когда со сделкой работает один продавец.  
Если мы спланировали все сделки продавца, то мы вместе с ним спланировали и  его план продаж. 
Где план продаж продавца - это последовательность действий и дат,  приемов, инструментов, контрольных точек, торгов, и всего того, что происходит при продажах, и суммы денег, вытекающей из этой последовательности действий.  

Если мы спланировали все продажи каждого продавца отдела, то мы спланировали реалистичный план действий и продаж всего отдела продаж на необходимый нам период… 

Плюсы и минусы технологии поклиентского управления продажами

 

Плюсы

Минусы 

1.Высокая точность планирования “от земли”

1 Высокая трудоемкость планирования при старте системы, средняя - при поддержании системы в рабочем состоянии. 

2. К экспертизе продавца добавляется воля и экспертиза руководителя продаж, продажи вырастают.  

2. Если система KPI связана с исполнением планов, а она обычно связана, то продавцу выгодно занижать свои возможности, чтобы перевыполнить план продаж.  

3. Мы на ранних этапах понимаем исполнимость/неисполнимость планов продаж.  

3. Невозможность для руководителя  сказать теперь продавцу “А что хочешь, то и делай, а план вот - исполни!”

4. Отношения внутри команды  сейлов становятся по настоящему партнерскими - “Мы вместе обсуждаем, как нам добиться результата по всем сложным сделкам”

4. Повышается персонало зависимость - такого продавца тяжелее найти  на рынке труда и не просто выучить. 

5. Авторитет умелого РОПа, в случае работы  такой системы - растет. Его власть опирается на его экспертизу, которая помогает сейлам зарабатывать. 

 

 

 

Нюансы работ системы 

 

 
  1. Необходимо хорошо разбираться в рынке - почему у нас покупают, почему покупают у конкурентов, как обычно ведут себя игроки рынка в тех или иных обстоятельствах. Если у вас этой информации нет - то систему не внедрить. 

  2. Должен быть управляемый отдел продаж - то есть, там, где продавцы надеются только на себя, они подобный контроль будут принимать  с трудом. 

-- 

 

«Если вы не можете измерить в цифрах качество работы, вы не сможете им управлять»

                                                                                               

 Майкл Блумберг