А - уровень. Это когда мы превосходим уровень ожиданий/сформированных потребностей клиента. "Этот станок не нужен тебе, тебе нужен вот этот станок, потому что: 1. 2. 3...." Когда уровень нашей экспертизы выше, чем уровень понимания клиентов рынка/задач/технологии.
В этих сделках мы демонстрируем свою экспертизу, они максимально защищены, они максимально маржинальны. Все продажи проиcходят через ROI - выгоды оцифрованы, счетны и понятны. Перевод техники в экономику предприятия.
Применение: Проектные продажи, продажи станков, промышленных линий. Закупает: Генеральный директор, главный технолог/инженер.
B - уровень. Решение технических задач клиента. Он их осознает, но не может решить силами текущего подрядчика. Сделки достаточно интересные, но как правило, не слишком большие - у нормальных клиентов, как правило, решены основные технические задачи; Демонстрация экспертизы, защита сделки - средние. Маржинальность - высокая, объем - средний/невысокий.
Закупает: технолог/закупщик.
С - уровень. Продажа на свойствах сделки. Склад, скидка, рассрочка, акции и вот это вот все. Экспертиза демонстрируется низкая, скорее, мы не имеем возможности ее продемонстрировать. Ориентация на цену/наличия. Фактически, если у нашей компании нет ценового рычага/рычага склада - участь наша - низкая маржа, низкая лояльность клиентов.
Критерий покупки - крайне простой - цена/наличие. Как правило - случайные покупатели, которых подвел основной поставщик.
Применение: простые продажи расходников.
Закупает: закупщик.