Как управлять продажами по телефону?

КЕЙСРемонтная компания 28% целевых звонков были “приценивающимися”, эти звонки регистрировались в системе, но далее с ними не работали. Покупатель задавал один быстрый вопрос - и все)!

РЕШЕНИЕПроанализировав звонки, мы выработали скрипты и ответы, которые примерно половину звонков выводили на следующий этап продаж.

В итоге конверсия входящее обращение-продажа выросла на 15%.


ПРЕДПРОДАЖНАЯ ВСТРЕЧА ПОЛУЧЕНИЕ СОГЛАСИЯ НА ТАКУЮ ВСТРЕЧУ - ПОЛОВИНА ПРОДАЖИ.

  • КЕЙС: Компания по торговле земельными участками. После введения системы по оценке звонков увидели, что даже обученные продавцы могут позволить себе “пропускать” до 37% звонков!
  • КЕЙС: Компания по торговле земельными участками Решение: По формуле “Хочет * Может * Управляем = Результат” Нашли решение: заменили слабо мотивированное звено в ОП.

ВРЕМЯ РЕАКЦИИ НА ПОДГОТОВКУ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ВРЕМЯ РЕАКЦИИ НА ЗАЯВКУ - ОЧЕНЬ ВАЖНО!

  • КЕЙС: Средних размеров автоцентр После внедрения системы выяснилось, что “сложные” заявки не все менеджеры одинаково хорошо обслуживали, задерживали обратные звонки с предложениями и таким образом “ласково” отдавали их конкурентам
  • КЕЙС: Средних размеров автоцентр Решение: Передача клиента “С рук на руки” от руководителя - продавцу + мотивационное решение по качеству обслуживания клиентов.

НЕВАЖНО, НА КАКОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ У ВАС ДЫРА, НО ОБИДНЕЕ ВСЕГО, ЕСЛИ ОНА ВНИЗУ ВОРОНКИ!

  1. В СУММЕ ВСЕХ ПРИНИМАЕМЫХ/СОВЕРШАЕМЫХ ВАШИМИ ОТДЕЛАМИ ПРОДАЖ ЗВОНКОВ ЕСТЬ СВОЯ ВОРОНКА  ПРОДАЖ

  2. В ЭТОЙ ВОРОНКЕ ЕСТЬ СВОИ ОТКАЗЫ, ДЫРЫ И ЗОНЫ РОСТА, ЧАСТЬ ИЗ НИХ МЫ ПОКАЗАЛИ В ДАННОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ

  3. ДАННАЯ ВОРОНКА ВПОЛНЕ МОЖЕТ БЫТЬ ОЦИФРОВАНА, И ЗНАЧИТ, МОЖЕТ БЫТЬ УЛУЧШЕНА

  4. «ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ИЗМЕРИТЬ В ЦИФРАХ КАЧЕСТВО РАБОТЫ, ВЫ НЕ СМОЖЕТЕ ИМ УПРАВЛЯТЬ» МАЙКЛ БЛУМБЕРГ