Как управлять продажами по телефону?

КЕЙСРемонтная компания - 28% целевых звонков были “приценивающимися”, эти звонки регистрировались в системе, но далее с ними не работали. Покупатель задавал один быстрый вопрос - и все)!

РЕШЕНИЕПроанализировав звонки, мы выработали скрипты и ответы, которые примерно половину звонков выводили на следующий этап продаж.

В итоге конверсия входящее обращение-продажа выросла на 15%.


ПРЕДПРОДАЖНАЯ ВСТРЕЧА. ПОЛУЧЕНИЕ СОГЛАСИЯ НА ТАКУЮ ВСТРЕЧУ - ПОЛОВИНА ПРОДАЖИ.

КЕЙС: Компания по торговле земельными участками. После введения системы по оценке звонков увидели, что даже обученные продавцы могут позволить себе “пропускать” до 37% звонков!Решение: по формуле “Хочет * Может * Управляем = Результат” нашли решение: заменили слабо мотивированное звено в ОП.


ВРЕМЯ РЕАКЦИИ НА ПОДГОТОВКУ ПРЕДЛОЖЕНИЯ, НА ЗАЯВКУ - ОЧЕНЬ ВАЖНО!

КЕЙС: Средних размеров автоцентр. После внедрения системы выяснилось, что “сложные” заявки не все менеджеры одинаково хорошо обслуживали, задерживали обратные звонки с предложениями и таким образом “ласково” отдавали клиентов конкурентам.
Решение: передача клиента “С рук на руки” от руководителя - продавцу + мотивационное решение по качеству обслуживания клиентов.


НЕВАЖНО, НА КАКОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ У ВАС "ДЫРА", НО ОБИДНЕЕ ВСЕГО, ЕСЛИ ОНА ВНИЗУ ВОРОНКИ!



  1. В СУММЕ ВСЕХ ПРИНИМАЕМЫХ/СОВЕРШАЕМЫХ ВАШИМИ ОТДЕЛАМИ ПРОДАЖ ЗВОНКОВ ЕСТЬ СВОЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ.

  2. В ЭТОЙ ВОРОНКЕ ЕСТЬ СВОИ ОТКАЗЫ, "ДЫРЫ" И ЗОНЫ РОСТА, ЧАСТЬ ИЗ НИХ МЫ ПОКАЗАЛИ В ДАННОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ.

  3. ДАННАЯ ВОРОНКА ВПОЛНЕ МОЖЕТ БЫТЬ ОЦИФРОВАНА И, ЗНАЧИТ, МОЖЕТ БЫТЬ УЛУЧШЕНА.

  4. «ЕСЛИ ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ИЗМЕРИТЬ В ЦИФРАХ КАЧЕСТВО РАБОТЫ, ВЫ НЕ СМОЖЕТЕ ИМ УПРАВЛЯТЬ». МАЙКЛ БЛУМБЕРГ.