Акценты, выбор ролей и осознанность

   

    

Расскажу историю про акценты и прочие слова из заголовка, которые мы с вами даем окружающей нас реальности. История, как мне кажется, достаточно интересная.


Внедрили мы в одной компании CRM. Компания модная: инжиниринг, производство, проектирование, запуск и вот это все под ключ. Много технарей внутри нее (ну, а кто бы мог подумать обратное). По итогам внедрения CRM и обучения мы всегда проводим тестирование - насколько люди, которым предстоит работать в CRM, вообще понимают, знают, что надо в какой именно момент делать, какие функции для работы необходимы и т. д. Вообще, мне, если честно, кажется, что это прям уже гигиена сейчас, но это почему-то не так, не все делают, ну да речь не о том.

Тестировали у клиента всех сотрудников, которых сами и учили, в том числе и коммерческого директора. А ком. дир в этой компании - из технарей, что более чем естественно. И он дал много неверных ответов, хотя, вроде бы, учился и старался. Стало интересно, начали мы разбираться. Смотрим ответы: а они такие - технические. Как по-другому охарактеризовать сие явление, я толком не знаю, попробую объяснить. Пример: вы договорились о встрече с клиентом через 10 дней - и варианты ответов, что делать: сжатый, средний, подробный. Наш герой каждый раз выбирал ответы, которые максимально походили на сам вопрос. Это были сильно сжатые варианты. Как он сам выразился, он давал "технические ответы". А мы ему и говорим: "Вы же руководитель! Думайте чуть шире!".

СНИЗУ: он просит. Это всякие слова класса: денежки, договорчик и т д. Работа на материнский/отцовский инстинкт. Ценностью продукта такой продажник часто толком не владеет, работает личным обаянием класса "Я почти ребенок".

СВЕРХУ: он указывает. Классика жанра, когда молодой автомеханик объясняет блондинке на сервисе, что, как да почему. Свысока, наслаждаясь выбранной ролью. Блондинка это явно чувствует. Позиция "Взрослый - ребенок" .

ПАРТНЕРСКАЯ: позиция “Взрослый - взрослый”. Продавец не просит, но предлагает, понимая задачи покупателя. Покупатель не становится сверху, понимая ценность, которую несет для него продавец, и обсуждает, как эта самая ценность может быть ему полезна.


Как мы сами делаем, решая такие задачи про позицию? Очень важно самому себе задавать вопрос: кто я, какой я, каковы мои цели, и что я, исходя из моей позиции и целей, собираюсь делать? Это помогает сфокусироваться, и не уйти куда-то по вариантам чужих, ложных целей.

Часто роли надеваются неосознанно. 


А как вы контролируете свои переговорные роли?