Полный аудит воронки продаж и маркетинга

Позволит найти и эффективно устранить слабые места в вашей воронке продаж, получить четкое представление, что необходимо делать, чтобы ваши продажи выросли

Кому необходим аудит продаж:

Вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж и вас не устраивают продажи компании

Вы хотите научиться более эффективным методам продажи и “прокачать” своих менеджеров

Вы хотите проработать свои маркетинговые каналы и наладить работу с отделом продаж без потери ЛИДов

Вам необходимо подобрать оптимальную CRM-систему, полностью соответствующую вашим бизнес-задачам

Наше решение будет выгодным для вас,
если годовой оборот продаж вашей компании составляет от 500 млн рублей.

Как мы проводим аудит продаж и маркетинга:

  1. 1
    Анализ основных бизнес-процессов продаж
    Какие процессы настроены и как? На решение каких задач тратится больше всего времени? Можно ли их оптимизировать и за счет чего?
  2. 2
    Аудит качества звонков
    Насколько качественно и в соответствии с чек-листом/скриптом продавцы отвечают на звонки и проводят переговоры?
  3. 3
    Анализ маркетинговых каналов
    Анализ имеющихся каналов, качества их настройки, как распределяются ЛИДы между продавцами и на сколько качественно они обрабатываются? Анализ ROI
  4. 4
    Аудит базы клиентов
    Каким образом формируются базы клиентов? Сила продающих моментов компании и сравнение с аргументами конкурентов, формулировки продающих моментов для различных клиентских групп.
  5. 5
    Аудит инструментов работы продавцов
    Есть ли порядок в продающих элементах? Качество и наличие информационных материалов для работы продавца (отзывы, портфолио, раздаточные материалы)
  6. 6
    Аудит настройки CRM под ваши задачи
    Как настроена CRM-система? Все ли возможности автоматизации использованы? Как настроена отчетность? Нет ли потерянных лидов?
  7. 7
    Аудит комплексности, маржинальности и величины среднего чека
    Его комплексности, маржинальности в соответствии с типом клиента и личностью менеджера
  8. 8
    Анализ продуктовой линейки компании
    Насколько продуктовая линейка закрывает задачи клиента? Какие еще есть возможности в сравнении с конкурентами? Какие позиции лишние, а каких не хватает?
  9. 9
    Аудит воронки продаж и поиска узких мест на каждом из этапов
    Где самое большое скопление сделок? На каком этапе происходит отток клиентов и почему? Какие задачи у каждого этапа воронки и достаточно ли действий мы совершаем?
  10. 10
    Анализ системы планирования продаж подразделения
    Как происходит планирование продаж, на основе каких данных и с использованием каких инструментов? Какова степень точности и исполнения плана? Как план связан с мотивацией?
  11. 11
    Аудит структуры отдела продаж
    Помогает ли структура продаж достигать результат? Как поделена ответственность за результат и нет ли зон, за которые никто не отвечает?
  12. 12
    Аудит системы мотивации продавцов
    Как планы и задачи компании отражаются в системе мотивации продавцов по динамике?
  13. 13
    Аудит методов, принципов и правил управления продающими подразделениями
    На что ориентируются сотрудники и руководители в принятии решений? Насколько система управления продажами регламентирована или в каждой спорной или новой ситуации требует оперативного вмешательства руководителя?
  14. 14
    Персонифицированный анализ сотрудников ОП
    Какие результаты приносит каждый сотрудник и какова его доля в общем результате? Как результат связан с компетенцией? Чему нужно обучить сотрудников, чтобы они стали более эффективны?
  15. 15
    Анализ личностных портретов руководителей продающих подразделений
    Какова мотивация сотрудников, уровень ключевых компетенций? Какие стили управления используют и как они влияют на результат продаж?
  16. 16
    Анализ вакансии и аудит силы рекрутингового предложения
    Насколько наша вакансия привлекательна для потенциального сотрудника? Как мы выглядим на фоне конкурентов? Можно ли что-то изменить, чтобы получать лучших кандидатов?
  17. 17
    Аудит программы адаптации новых продавцов
    Что мы делаем, чтобы новый сотрудник "прижился” в компании и быстрее начал приносить результат? Достаточно ли этих усилий?
  18. 18
    План действий по росту ключевых показателей продаж компании
    Какие изменения, с какой последовательностью и приоритетом, нужны для роста результата продаж в обозримое время? Какие настройки системы продаж необходимы для динамического роста в длинном периоде?

 

Аудит клиентских баз: 

способы формирования клиентских баз

способы управления базами

распределение баз между менеджерами

выделение более и менее маржинальных клиентских групп

качество проработки клиентских групп

частота контактов менеджеров

величина чеков клиентских групп

составление планов продаж по клиентским группам

Аудит управления

 

 

Анализ управления и потенциала клиентской базы компании

Клиентская база – ключевой ресурс отдела продаж и от того, как мы с ней работаем, напрямую зависит результат продаж: есть ли необработанные участки клиентской базы, соблюдаются ли принципы рационального разделения клиентов между менеджерами. 

Анализ продуктовой линейки компании

 
Ничего нет важнее, чем продукт, а продажи – это дистрибуция этого продукта клиентам. Важно понимать, насколько продуктовая линейка закрывает задачи потенциальных клиентов и как их решает в сравнении с конкурентным предложением.

Аудит структуры отдела продаж


Это важно, так как с разными клиентами (крупными/мелкими/средними) должны работать разные люди, в разных темпах, с разными технологиями и компетенциями. Такое разделение дает прирост продаж в несколько раз.

Аудит системы мотивации коммерсантов

Насколько она соответствует целям и задачам компании и ведет к их достижению. Например, на одном из заводов выявили, что система мотивации прямо противоречит целям предприятия: она строилась от вала, а нужна была мотивация от маржи - из-за этого было много продаж с нулевой рентабельностью и денег не хватало.

Анализ системы планирования и контроля

Планирование - важная часть процесса, которая часто является зоной роста продаж. Например, если поставленные планы постоянно выполняются, вы недополучаете денег. Если планы отдела регулярно не выполняются, значит, у вас демотивированы люди, и вы опять недополучаете денег. Современные системы планирования, которые есть в нашем арсенале, позволяют вырастить продажи.

АУДИТ ПЕРСОНАЛА

    

 

Аудит технологий и процессов

 

 

АНАЛИЗ ТЕХНОЛОГИЙ И ИНСТРУМЕНТОВ позволяет НАЙТИ ЗОНЫ РОСТА в движении клиента по воронке продаж и маркетинга:

  • как реализуется рекламная политика, 
  • как считается эффективность рекламы,

  • как определены целевые клиентские группы, 

  • какими средствами добивается их внимание, 

  • насколько сайт конвертирует посещения в заявки, 

  • насколько менеджер правильно формирует КП/ТКП, какие презентации он отправляет своим клиентам,

  • как управляется процесс продаж в CRM и есть ли она вообще, ведь наличие CRM в современном мире - уже гигиена работы компании.


АУДИТ ВОРОНКИ ПРОДАЖ:
понимая узкие места и работая с ними, мы добиваемся подъема продаж на каждом из этапов.


АУДИТ КОМПЛЕКСНОСТИ, МАРЖИНАЛЬНОСТИ И ВЕЛИЧИНЫ СРЕДНЕГО ЧЕКА:
есть ли разница в показателях менеджеров по основным клиентским группам, если есть, то с чем она связана. По нашей практике анализ этих показателей дает возможность найти ресурс прироста роста чека не менее 20%.


АУДИТ КАЧЕСТВА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
мы проводим по 32 параметрам. Регулярное прослушивание звонков и корректировка этой зоны продаж, как правило, позволяет найти большое количество незаработанных денег и избежать таких ошибок в перспективе.



  


Аудит HR

 

 

 

Результат аудита системы продаж – полноценный хороший план действий по росту ключевых показателей продаж компании. Он опирается на подробный анализ и показывает параметры, которые нужно изменять. Согласитесь, чтобы было что «лечить», надо разобраться что «болит» и почему.

 

 

Что вы получите, заказав аудит продаж:

  1. Получите четкое понимание точек роста своих продаж – что, как и почему стоит делать?
  2. Настроите систему управления, мотивации и квалификационного роста персонала
  3. Выберете вместе с нами, внедрите и настроите CRM-систему, полностью отвечающую задачам вашего бизнеса
  4. Получите на руки полную диагностику продаж компании в виде 18 отчетов с результатами аудитов, план действий по увеличению продаж и оптимальный инструмент для их автоматизации
 

Подведение итогов

 

Подведение итогов проекта происходит в формате защиты и обсуждения результатов перед Заказчиком: каких показателей добились в результате проекта и за счет чего.

 

По окончании проекта Заказчик получает:

 
  1. 1
    Пакет рекомендаций по управлению системой продаж компании
  2. 2
    План развития по каждому менеджеру в цифрах (каких результатов хотим от него добиться) и рекомендации по росту его компетенций (за счет чего он принесет нам результат)
  3. 3
    План развития по каждому руководителю отдела продаж: куда и как его нужно растить, где он будет максимально полезен

Важно! После окончания проекта система продаж какое-то время сможет сама функционировать и приносить результат. Но для развития необходимо, чтобы в компании был руководитель, который несет конечную ответственность за развитие продаж и может продолжить те изменения, старт которым даст наш совместный проект.


Как мы будем работать?


ВЫ ОТПРАВЛЯЕТЕ НАМ ЗАЯВКУ НА АУДИТ

МЫ ЗАКЛЮЧАЕМ С ВАМИ СОГЛАШЕНИЕ NDA

ПРОВОДИМ КОРОТКИЙ БРИФИНГ С ПОСТАНОВКОЙ ЗАДАЧ

ДЕЛАЕМ ПРЕСЕЙЛ, В ХОДЕ КОТОРОГО ИЩЕМ ЗОНЫ РОСТА

ПРОВОДИМ ЗАЩИТУ ПРЕСЕЙЛА, ГДЕ ОБЪЯСНЯЕМ, ПОЧЕМУ ЕСТЬ ЗОНЫ РОСТА И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ

ЕСЛИ ВАС УСТРАИВАЕТ РЕЗУЛЬТАТ И ВЫ ВЫБИРАЕТЕ НАС В КАЧЕСТВЕ ПАРТНЕРОВ, МЫ ЗАКЛЮЧАЕМ ДОГОВОР И ПРИСТУПАЕМ К РАБОТЕ

Отзывы

Павел Петриченко. Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
Сергей Малышев. Владелец и генеральный директор компании ПТК
Результатом работы экспертов SalesUpNow мы также считаем то, что план по продажам новым клиентам и по расширению сотрудничества с постоянными клиентами на 4 квартал 2019 года был перевыполнен фактически на 60%.
Сергей Быстрецких, директор по развитию Агентства переводов ТРАНСЛИТ
Обратились к SUN для поднятия вялотекущих продаж на другой уровень, разработки методики и внедрения технологии продаж. Услуга у нас сложная, долгая, но общими усилиями вывели гипотезу, проверили в деле, результат оказался положительный, гипотеза рабочая.

Аудит проводят:

 

 

Илья Ребров
Директор
Экспертиза 
  • по управлению продажами; 
  • экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок.
Ключевые проекты: 
  • Ренова СтройГрупп
  • СКБ-Контур 
  • НЛМК 
  • УЗРТИ 
  • Корпорация Веха
Сергей Малков
Директор направления "Консалтинг"
Экспертиза: 
  • управление продажами; 
  • управление сетью филиалов; 
  • разработка и внедрение политик продаж;
  • формирование эффективных отделов продаж; 
  • обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений.
Опыт работы: 
  • Абак-Пресс 
  • Deltaplan 
  • Allest
Татьяна Шелехова
Директор по стратегическим проектам

Экспертиза: 

  • внешнее управление отделами продаж; 
  • увеличение маржинальности; 
  • поиск и адаптация сотрудников; поиск и устранение потерь в воронке продаж; повышение эффективности продающих сотрудников;
Опыт работы: 
  • Абак-Пресс, группа изданий Blizko 
  • Руководитель отдела продаж. 
  • Вывод на показатели эффективности более 70 менеджеров.
Алёна Гусева
Директор по экспертизе продаж
Экспертиза: 
  • по управлению продажами; 
  • экспертиза в бизнес-процессах.
Опыт работы: 
  • СКБ-Контур 
  • Абак-пресс
Ключевые проекты: 
  • Диадок, 
  • Пульс цен 
  • Гид по красоте и здоровью