Анализ работы отдела продаж

Покажет скрытые проблемы и возможные зоны роста прибыли

Для вас, если …

Много телефонных переговоров, менеджеры стараются, но мало продаж?

Много лидов, но мало продаж, хотите рост продаж без увеличения рекламного бюджета?

Есть сомнения в качестве работы ваших сотрудников?

Хотите найти понятные точки роста продаж?

Наше решение будет выгодным для вас,
если годовой оборот продаж вашей компании составляет от 500 млн рублей.

Что входит в анализ работы отдела продаж

  1. 1
    Анализ системы мотивации продавцов 
    Оцениваем связь KPI и системы мотивации, не мешает ли она выполнению планов
  2. 2
    Анализ звонков компании 
    Анализируем качество телефонных переговоров ваших менеджеров/продавцов по 32 параметрам
  3. 3
    Анализ маркетинговых каналов 
    Смотрим каналы продвижения, есть ли инструменты для измерения эффективности канала и в чем измеряем
  4. 4
    Анализ клиентских баз 
    Как распределены клиентские базы, какой принцип деления, есть ли типологизация клиентов
  5. 5
    Анализ продающих моментов компании
    Оборачивают ли менеджеры выгоду клиента в пользу от компании, связывают ли запрос клиента и пользу/выгоду, которую приносит их компания
  6. 6
    Анализ инструментария продавцов 
    Чем пользуются продавцы при продаже, какое коммерческое предложение формируют, пользуются ли отзывами и кейсами

Анализ системы мотивации продавцов

  1. Планы и задачи
    каким образом планы и задачи компании по динамике доходов отражены в системе мотивации продавцов
  2. Цифры
    каким образом ваш приказ, отданный в цифрах, помогает вам управлять вашими людьми
  3. Мотивация
    как оцениваются и поощряются более сложные и менее сложные продажи, есть ли соревновательные моменты в системе мотивации

 

В результате аудита системы мотивации продавцов вы получите: 

 

Рекомендации по коррекции системы мотивации

 

Анализ звонков компании

качество звонков

оценка телефонных переговоров по чек-листу из 32 показателей

рейтингование

основных потребностей и возражений клиентов

рекомендации по обучению

и развитию компетенций сотрудников в зоне телефонных коммуникаций

анализ инструментов

измерения величины конверсий звонков в сделку

 

В результате аудита звонков компании вы получите:

 Отчет о проведенном аудите

Глядя на этот документ, вы поймете, сколько денег можно заработать уже завтра, помогая своим продавцам дожимать сделки ваших клиентов, увидите зоны роста своих менеджеров. И самое главное, что с этими зонами делать,

Персонифицированная программа обучения

Строится на персональном разборе зон роста, каждого менеджера. Показывает, какие навыки нужно тренировать у того или иного менеджера, чтобы поднять его продажи.

Рекомендации по системе управления продажами 

Помогут исправить недочёты, возникающие из-за ошибок самой системы: неверное распределение звонков, недочеты в системе мотивации, отсутствие ответственности за дорогостоящие лиды. Это все слышно в звонках менеджеров и поддается корректировке.

Анализ маркетинговых каналов

Анализ инструментов

расчета маржинальности рекламных каналов

Виды отчетности

способы учета лидов и каналов, как оцениваем

Привлечение клиентов

анализ наличия и качества инструментов оценки эффективности каналов

Распределение заявок

распределение заявок среди продавцов

 

В результате аудита маркетинговых каналов вы получите: 

 

Анализ клиентских баз

способы формирования клиентских баз

способы управления базами

распределение баз между менеджерами

выделение более и менее маржинальных клиентских групп

качество проработки клиентских групп

частота контактов менеджеров

величина чеков клиентских групп

составление планов продаж по клиентским группам

 

В результате аудита клиентской базы: 

 

Анализ продающих моментов компании

полнота продающих моментов

связка продающих моментов и потребностей клиентов

сила продающих моментов компании и сравнение с аргументами конкурентов

формулировки продающих моментов для различных клиентских групп, групп лиц, влияющих на решения, и лиц, принимающих решения

 

В результате аудита продающих моментов вы получите: 

 

В результате аудита инструментария продавцов вы получите:

расчеты эффективности сотрудничества
собраны ли и представлены ли актуальные отзывы от клиентов
сгруппированы ли продающие моменты
книга продаж компании, портфолио проектов
продающие буклеты, медиакиты, иная раздатка

 

В результате аудита инструментария продавца: 

 

 

Подведение итогов

 

Подведение итогов проекта происходит в формате защиты и обсуждения результатов перед Заказчиком: каких показателей добились в результате проекта и за счет чего.

 

По окончании проекта Заказчик получает:

 
  1. 1
    Пакет рекомендаций по управлению системой продаж компании
  2. 2
    План развития по каждому менеджеру в цифрах (каких результатов хотим от него добиться) и рекомендации по росту его компетенций (за счет чего он принесет нам результат)
  3. 3
    План развития по каждому руководителю отдела продаж: куда и как его нужно растить, где он будет максимально полезен

Важно! После окончания проекта система продаж какое-то время сможет сама функционировать и приносить результат. Но для развития необходимо, чтобы в компании был руководитель, который несет конечную ответственность за развитие продаж и может продолжить те изменения, старт которым даст наш совместный проект.

В резульате аудит вы получите документы:

Анализ звонков компании 

 Анализ клиентских баз

 Аудит продающих моментов компании 

Аудит системы мотивации продавцов 

 Аудит инструментария продавцов 

 Анализ маркетинговых каналов 


Как мы будем работать?


ВЫ ОТПРАВЛЯЕТЕ НАМ ЗАЯВКУ НА АУДИТ

МЫ ЗАКЛЮЧАЕМ С ВАМИ СОГЛАШЕНИЕ NDA

ПРОВОДИМ КОРОТКИЙ БРИФИНГ С ПОСТАНОВКОЙ ЗАДАЧ

ДЕЛАЕМ ПРЕСЕЙЛ, В ХОДЕ КОТОРОГО ИЩЕМ ЗОНЫ РОСТА

ПРОВОДИМ ЗАЩИТУ ПРЕСЕЙЛА, ГДЕ ОБЪЯСНЯЕМ, ПОЧЕМУ ЕСТЬ ЗОНЫ РОСТА И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ

ЕСЛИ ВАС УСТРАИВАЕТ РЕЗУЛЬТАТ И ВЫ ВЫБИРАЕТЕ НАС В КАЧЕСТВЕ ПАРТНЕРОВ, МЫ ЗАКЛЮЧАЕМ ДОГОВОР И ПРИСТУПАЕМ К РАБОТЕ

Отзывы

Павел Петриченко. Заместитель генерального директора по продажам и маркетингу АО "РСГ-Академическое"
Специалисты компании глубоко погрузились во все бизнес-процессы, связанные с продажами, и сформировали индивидуальную программу обучения. Это позволило сделать обучение максимально полезным и использовать новые знания на практике.
Сергей Малышев. Владелец и генеральный директор компании ПТК
Результатом работы экспертов SalesUpNow мы также считаем то, что план по продажам новым клиентам и по расширению сотрудничества с постоянными клиентами на 4 квартал 2019 года был перевыполнен фактически на 60%.
Сергей Быстрецких, директор по развитию Агентства переводов ТРАНСЛИТ
Обратились к SUN для поднятия вялотекущих продаж на другой уровень, разработки методики и внедрения технологии продаж. Услуга у нас сложная, долгая, но общими усилиями вывели гипотезу, проверили в деле, результат оказался положительный, гипотеза рабочая.

Аудит проводят:

 

 

Илья Ребров
Директор
Экспертиза 
  • по управлению продажами; 
  • экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок.
Ключевые проекты: 
  • Ренова СтройГрупп
  • СКБ-Контур 
  • НЛМК 
  • УЗРТИ 
  • Корпорация Веха
Сергей Малков
Директор направления "Консалтинг"
Экспертиза: 
  • управление продажами; 
  • управление сетью филиалов; 
  • разработка и внедрение политик продаж;
  • формирование эффективных отделов продаж; 
  • обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений.
Опыт работы: 
  • Абак-Пресс 
  • Deltaplan 
  • Allest
Татьяна Шелехова
Директор по стратегическим проектам

Экспертиза: 

  • внешнее управление отделами продаж; 
  • увеличение маржинальности; 
  • поиск и адаптация сотрудников; поиск и устранение потерь в воронке продаж; повышение эффективности продающих сотрудников;
Опыт работы: 
  • Абак-Пресс, группа изданий Blizko 
  • Руководитель отдела продаж. 
  • Вывод на показатели эффективности более 70 менеджеров.
Алёна Гусева
Директор по экспертизе продаж
Экспертиза: 
  • по управлению продажами; 
  • экспертиза в бизнес-процессах.
Опыт работы: 
  • СКБ-Контур 
  • Абак-пресс
Ключевые проекты: 
  • Диадок, 
  • Пульс цен 
  • Гид по красоте и здоровью

Почему мы

Анализируем звонки с 2011 года
Гарантируем, что найдем зоны роста в телефонных переговорах ваших продавцов
Поможем повысить продажи, используя эту информацию