Бизнес-тест для руководителей по оценке потерь в воронке продаж

Мы составили чек-лист, опираясь на результат более чем 200 клиентов SalesUpNow. Он позволит понять, какие ошибки в управлении воронкой продаж можно исправить, чтобы получать больше клиентов, чем есть сейчас.

   

Кому необходим бизнес-тест

Вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж и вас не устраивают продажи компании

Вы хотите научиться более эффективным методам продажи и “прокачать” своих менеджеров

Вы хотите проработать свои маркетинговые каналы и наладить работу с отделом продаж без потери ЛИДов

Вам необходимо подобрать оптимальную CRM-систему, полностью соответствующую вашим бизнес-задачам

В результате прохождения теста вы получите:  


     

    

1. Представление о зонах роста в формировании клиентского потока.

способы формирования клиентских баз

способы управления базами

распределение баз между менеджерами

выделение более и менее маржинальных клиентских групп

качество проработки клиентских групп

частота контактов менеджеров

величина чеков клиентских групп

составление планов продаж по клиентским группам

2. Видение зон роста в звонках компании.

качество звонков

оценка телефонных переговоров по чек-листу из 32 показателей

рейтингование

основных потребностей и возражений клиентов

рекомендации по обучению

и развитию компетенций сотрудников в зоне телефонных коммуникаций

анализ инструментов

измерения величины конверсий звонков в сделку

3. Понимание, в каком направлении расти в обработке входящих заявок.

Анализ инструментов

расчета маржинальности рекламных каналов

Виды отчетности

способы учета лидов и каналов, как оцениваем

Привлечение клиентов

анализ наличия и качества инструментов оценки эффективности каналов

Распределение заявок

распределение заявок среди продавцов

4. Знание зон роста в управлении продажами.

 


Анализ управления и потенциала клиентской базы компании

Клиентская база – ключевой ресурс отдела продаж и от того, как мы с ней работаем, напрямую зависит результат продаж: есть ли необработанные участки клиентской базы, соблюдаются ли принципы рационального разделения клиентов между менеджерами. 

Анализ продуктовой линейки компании

 
Ничего нет важнее, чем продукт, а продажи – это дистрибуция этого продукта клиентам. Важно понимать, насколько продуктовая линейка закрывает задачи потенциальных клиентов и как их решает в сравнении с конкурентным предложением.

Аудит структуры отдела продаж


Это важно, так как с разными клиентами (крупными/мелкими/средними) должны работать разные люди, в разных темпах, с разными технологиями и компетенциями. Такое разделение дает прирост продаж в несколько раз.

Аудит системы мотивации коммерсантов

Насколько она соответствует целям и задачам компании и ведет к их достижению. Например, на одном из заводов выявили, что система мотивации прямо противоречит целям предприятия: она строилась от вала, а нужна была мотивация от маржи - из-за этого было много продаж с нулевой рентабельностью и денег не хватало.

Анализ системы планирования и контроля

Планирование - важная часть процесса, которая часто является зоной роста продаж. Например, если поставленные планы постоянно выполняются, вы недополучаете денег. Если планы отдела регулярно не выполняются, значит, у вас демотивированы люди, и вы опять недополучаете денег. Современные системы планирования, которые есть в нашем арсенале, позволяют вырастить продажи.