03.02.2020

Богатые тоже плачут

Данный текст родился из рабочего кейса и подслушанного заблуждения.


  1. Кейс

Клиент- фитнес-клуб, международная сеть, бренд с мировым именем. Позиционирование-средний плюс, премиум

Очень грамотная маркетинговая политика, отлично настроенная генерация,много входящих заявок.

Как мы с Вами понимаем, это недешевое удовольствие, каждый лид стоит денег из бюджета компании. Деньги выделены, организовано все хорошо, результат прекрасный. 


Перед заказчиком-управляющим регионального отделения-стоят задачи дальнейшего развития.

Был проведен аудит, и выявлена следующая ситуация:

- Заявок много, среди них есть простые. Простых достаточно, чтобы обеспечить высокий относительно рынка доход менеджеров по продажам. 

- портрет кандидата при подборе кандидатов в отдел продаж был сделан с упором на “премиальность” менеджеров - стильная внешность и другие факторы соответствия имиджу клуба

- Искать кандидатов, одновременно стильно-премиальных и ориентированных на заработок - сложнее. Не все вакансии в отделе продаж закрыты. 

- Стильные, “премиальные” менеджеры легко обрабатывают простые заявки, сложные не дожимают. 


  1. Заблуждение

“Залог коммерческого успеха в наше время - хорошо настроенная лидогенерация, дающая как можно больше входящих заявок”

Спорить глупо- это важно. Но именно на этом месте следует задать себе несколько простых вопросов

  • Достаточно ли  у меня менеджеров для обработки всех привлеченных заявок? (да, это наш любимый вопрос “сколько менеджеров должно быть в отделе продаж”

  • На что мотивированы мои менеджеры? 

  • Не избалую ли я менеджеров легкими, простыми заявками? Будут ли они потом занимать активную позицию, искать клиентов, дожимать сделки? 

  • Какие именно клиенты привлечены? Заточен ли на них наш сценарий переговоров?

  • Не возникнет ли негатив у клиента, которому не хватило времени, внимания, ожидания которого не оправдались? Уйдет он просто-или с плохим отзывом? 


Эти вопросы мы задали вместе с клиентом. Нашли ответы. Пришли к действиям



  1. Изменение сценария переговоров, подготовка аргументов для коммуникации со сложными клиентами. 

  2. Проверка гипотезы - продажи по сложным заявкам с использованием нового сценария. Количество сделок увеличилось.

  3. Изменение портрета кандидата - от внешнего к эффективному. Акцент при подборе был перенесен на желание зарабатывать больше, а потом еще больше. Азартность. Мотивированность на деньги. 

  4. Доформирование отдела продаж менеджерами, набранными в соответствии с новым портретом. Для них сложные заявки стали в первую очередь “теплыми, готовыми разговаривать клиентами” - а лишь потом “более сложным случаем”. Плюс-у них сразу был сценарий переговоров, разработанный под эту категорию. 


Таким образом, посредством простых изменений в HR -  действиях и технологиях продаж качественная маркетинговая политика стала приносить больше. Потери минимизируются. Чего и Вам желаем, с чем готовы помочь. 






Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению