Клиент -интернет-магазин мебели, локация-Екатеринбург, география охвата - Россия.
Отдел продаж - пять менеджеров, включая РОПА, который лично совершает большинство сложных сделок.
Продолжительность сотрудничества с SalesUpNow - 1 месяц.
Задачи- увеличение продаж, повышение конверсии обращений в заказы.
Этап 1- Работа с нижней воронкой
Действия:
Аудит звонков
Разбор звонков
Планерки с участием специалистов SalesUpNow
Изменение сценария сделки
Анализ мотивации сотрудников (как я могу заработать желаемую сумму)
Изменения:
Звонки прослушиваются и разбираются “по горячим следам”, это делает возможным довести коммуникацию до следующего этапа, минимизировать потери
Выявлены случаи откровенно халатной обработки входящих звонков, приняты меры
На основе реальных звонков формируется оптимальный сценарий переговоров
Скорректированы этап установления контакта и этап завершения сделки, что позволило превратить консультацию в продажу
Сокращена длина сделки - перестали отправлять клиента “посмотреть на сайте”, помогаем подобрать все для заказа в режиме диалога
Внедрена работа с потребностью - увеличение суммы чека за счет допродажи сопутствующих товаров с невысокой стоимостью, но высокой маржинальностью.
Выявлена потребность в обучении по характеристикам некоторых групп товаров.
Результаты этапа
По двум менеджерам выросли все ключевые показатели, причем продажи в деньгах -в полтора раза.
Еще по одному менеджеру вырос показатель - личные продажи в деньгах
К сезонному максимуму осени - октябрю - вырос чек на 4% и выручка на 13% .
Сократили срок обработки заявки с 5-6 часов до 3,5 часов.
За счет того, что сразу заказ оформляем, предлагаем аналоги, средняя длительность сделки тоже сократилась с 5 дней до 1 дня.