Интересный случай в практике

Завод производит стаканчики для кофеен. Много новых заявок в месяц. Делаем пресейл, разбираем звонки, понятны зоны роста: отвечают на вопросы, в потребности не вникают и т. д. Обсуждаем контракт, пресейл заказчику понравился.

Но ответ меня прям удивил: "Мы, - говорит клиент, - сначала трафика и заявок нагоним, прям нормально так нагоним, увеличим в полтора-два раза всю воронку, стало быть. А уж только потом перейдем к плану "Барбаросса" - работе с энтой, как ее там, конверсией".

Я (в легком недоумении): "А чем же все-таки вызвано такое стратегическое решение?""

Клиент: "Мы в трафике и заявках понимаем худо-бедно, но как эти ваши непонятные звонки клиентов дожимать - это для нас терра  инкогнита! Вот сначала с понятным разберемся, потом займемся непонятным".

Понятная логика, но неверная в данном случае. Воронку всегда надо чистить снизу, так как:

• Там сильно ближе до денег.
• Не почистив дно воронки, вы, наливая трафик, не увеличите толком продажи. Продавцы уже и так не дожимают сделки, не лезут в подробности, не торгуются. Ну, станет больше заявок. И что? Они же будут еще больше не дожимать. Если дырявым ситом черпать воду, то толку много не станет.

Важно добавить, что продавцы зарабатывают на этом предприятии чуть выше рынка. Сейчас обсуждаем меры, как побыстрее начать работу, а не тратить деньги попусту).