04.12.2019

КЕЙС: Перезапуск отдела продаж


КЕЙС: ВНЕШНЕЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

 

Компания: элитный фитнес клуб, входит в международную сеть.

Задача: увеличить продажи клиента, за счет внешнего управления продажами, сделать поступления денег непрерывными в течении всего месяца.

Проблема: директор фитнес клуба обратилась после увольнения РОПа. CRM не отражает реальной картины продаж, деньги от продаж приходят только в конце месяца. Клуб работает полгода идет формирование клиентского потока, нужно увеличение продаж.

Одна из задач сделать процесс продаж понятным, прозрачным и управляемым для директора.

 

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ:

 

  1. Провели диагностику продаж компании, в результате которой нашли “дыры” в воронке продаж:

  2. Вскрыли злоупотребление - уволенный РОП начислял зарплату, не полностью соблюдая мотивацию. Продавцы каждый месяц не могли понять, сколько денег заработали.

  3. Сняли тревожность и негативные настроение в ОП - менеджеры не понимали до конца систему мотивации, в связи с этим в начале месяца в отделе продаж наблюдалось нервное ожидание зарплаты, отсутствие мотивации к работе. Пока менеджеры не получали зарплату, не было поступлений денег в компанию (практически, забастовка)

  4. Проводим еженедельные планерки - поддержка, технологии, обсуждение актуальных кейсов, удач и зон роста

  5. Обсудили с директором причины напряжения продавцов, пути решения

  6. Рекомендовали  проведение индивидуальных бесед с каждым менеджером по разъяснению системы начисления заработной платы, изменение системы начисления ( размер вознаграждения не изменился)

РЕЗУЛЬТАТ (ноябрь 2019) :

  • Все менеджеры начали продавать более активно, чтобы наверстать упущенное время

  • 

Каждый менеджер понимает как планировать продажи, и как следствие свою зарплату

  • Вновь пришедший менеджер очень  быстро вышел на плановые показатели

  • Директор довольна активностью продавцов, придумала акцию на конец месяца, чтобы наверстать упущенное в начале время.

  • План выполнен, достигнут самый высокий за время существования подразделения финансовый результат


Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению