17.02.2020

Классификация b2b сделок

Классификация промышленных продаж 

Как известно, чем лучше  Вы понимаете процесс- тем выше вероятность хорошего результата. Мы продолжаем разбирать процесс продаж во всем его многообразии, и   удовольствием делимся с вами, дорогие коллеги, авторской классификацией сделок. 

Для чего мы это делаем?

  1. Быстро понимаем, насколько менеджер и/или техник включен в процессы клиента, и какова причина успехов/неуспехов менеджера/техника?

  2. Из определения уровня сделок становится понятны зоны роста конкретного сотрудника.

  3. Частотный профиль сделок менеджера позволяет понять, как продавал/продает тот или иной кандидат. Очень затратно и тяжело переучить человека, который продавал низкой ценой, а нужно, например,  чтобы  менеджер формировал/доформировал  новую, неочевидную для клиента ценность.  

Основными признаками, по которому мы делим сделки в этом случае, являются закрываемые потребности клиентов -и уровень экспертизы поставщика, необходимый для успешной продажи. 

А - уровень. Продавец  превосходит уровень ожиданий/сформированных потребностей клиента. "Мы рекомендуем для решения Ваших задач вот этот тип оборудования, потому что....". Или даже “Мы уверены, что этот процесс может быть исполнен по другому, с более высоким уровнем качества/производительности”.  Уровень экспертизы продавца выше, чем уровень понимания клиентом - рынка/задачи/технологии. 

В этих сделках мы демонстрируем свою экспертизу, они максимально защищены, сделки при этом  максимально маржинальны. 

Все продажи происходят через ROI - выгоды оцифрованы, счетны и понятны. Перевод техники в экономику предприятия. 

Применение:  Прежде всего - проектные продажи, продажи станков, промышленных линий. 

Закупает: Генеральный директор, главный технолог/инженер.

B - уровень. Решение технических задач клиента. Он их осознает, но не может решить силами текущего подрядчика. Сделки достаточно интересные, но обычно не очень крупные. У стабильных предприятий, как правило, решены основные технические задачи. Демонстрация экспертизы, защита сделки - средние. Маржинальность - высокая, объем - средний/невысокий.

Закупает: технолог/закупщик.

С - уровень. Продажа на свойствах сделки. Склад, скидка, рассрочка, акции ..

Экспертиза демонстрируется низкая, скорее, мы не имеем возможности ее продемонстрировать. Ориентация на цену/наличия. Фактически, если у нашей компании нет ценового рычага/рычага склада - участь наша - низкая маржа, низкая лояльность клиентов. 

Критерий покупки - крайне простой - цена/наличие. Зачастую - случайные покупатели, которых подвел основной поставщик. 

Применение: простые продажи расходников. 

Закупает: закупщик.

Чему служит классификация: 

Если Вы правильно установили уровень сделки , то Вам будет легче не совершить ошибок в

  • Определении реального ЛПР (Лицо, действительно принимающего решения) 

  • Выборе инструментария продажи 

  • Решении, какой из менеджеров ОП сможет справиться с задачей, необходима ли дополнительная помощь ( например, технолога)

  • Формировании ценового предложения 

А, как мы знаем, все эти факторы влияют на успех сделки.

Успешных Вам продаж!

 

Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению