Классификация b2b сделок

Классификация промышленных продаж 

Как известно, чем лучше  Вы понимаете процесс- тем выше вероятность хорошего результата. Мы продолжаем разбирать процесс продаж во всем его многообразии, и   удовольствием делимся с вами, дорогие коллеги, авторской классификацией сделок. 

Для чего мы это делаем?

1. Быстро понимаем, насколько менеджер и/или техник включен в процессы клиента, и какова причина успехов/неуспехов менеджера/техника?

2. Из определения уровня сделок становится понятны зоны роста конкретного сотрудника.

3. Частотный профиль сделок менеджера позволяет понять, как продавал/продает тот или иной кандидат. Очень затратно и тяжело переучить человека, который продавал низкой ценой, а нужно, например,  чтобы  менеджер формировал/доформировал  новую, неочевидную для клиента ценность.  

Основными признаками, по которому мы делим сделки в этом случае, являются закрываемые потребности клиентов -и уровень экспертизы поставщика, необходимый для успешной продажи. 

А - уровень. Продавец  превосходит уровень ожиданий/сформированных потребностей клиента. "Мы рекомендуем для решения Ваших задач вот этот тип оборудования, потому что....". Или даже “Мы уверены, что этот процесс может быть исполнен по другому, с более высоким уровнем качества/производительности”.  Уровень экспертизы продавца выше, чем уровень понимания клиентом - рынка/задачи/технологии. 

В этих сделках мы демонстрируем свою экспертизу, они максимально защищены, сделки при этом  максимально маржинальны. 

Все продажи происходят через ROI - выгоды оцифрованы, счетны и понятны. Перевод техники в экономику предприятия. 

Применение:  Прежде всего - проектные продажи, продажи станков, промышленных линий. 

Закупает: Генеральный директор, главный технолог/инженер.

B - уровень. Решение технических задач клиента. Он их осознает, но не может решить силами текущего подрядчика. Сделки достаточно интересные, но обычно не очень крупные. У стабильных предприятий, как правило, решены основные технические задачи. Демонстрация экспертизы, защита сделки - средние. Маржинальность - высокая, объем - средний/невысокий.

Закупает: технолог/закупщик.

С - уровень. Продажа на свойствах сделки. Склад, скидка, рассрочка, акции ..

Экспертиза демонстрируется низкая, скорее, мы не имеем возможности ее продемонстрировать. Ориентация на цену/наличия. Фактически, если у нашей компании нет ценового рычага/рычага склада - участь наша - низкая маржа, низкая лояльность клиентов. 

Критерий покупки - крайне простой - цена/наличие. Зачастую - случайные покупатели, которых подвел основной поставщик. 

Применение: простые продажи расходников. 

Закупает: закупщик.

Чему служит классификация: 

Если Вы правильно установили уровень сделки , то Вам будет легче не совершить ошибок в

• Определении реального ЛПР (Лицо, действительно принимающего решения) 

• Выборе инструментария продажи 

• Решении, какой из менеджеров ОП сможет справиться с задачей, необходима ли дополнительная помощь ( например, технолога)

• Формировании ценового предложения 

А, как мы знаем, все эти факторы влияют на успех сделки.

Успешных Вам продаж!