19.04.2020

А ларчик открывался...

А ларчик.... да, это был ларчик

Итак, кейс.

Началось все с Печальной Новости-конкурент нашего клиента, интернет-магазина, работающего с конечными клиентами, продает больше. Не вообще больше - а в частности. Недорогая, зато самая ходовая позиция продается у конкурента лучше, чем у нас. Караул? Еще какой. 

И нельзя сказать, что разница колоссальная- разрыв в 10 - 15 %. Но ужасно обидно, просто ужасно. 

Задача поставлена- догнать и перегнать. Ищем резервы. Все вместе ищем, менеджеры, РОП, владелец, и мы помогаем искать. 

Работа отдела продаж? Наш лучше. По всем параметрам лучше, еще раз проверили-лучше. Сделали пробный закуп - небо и земля! 

Сайт? Померили сайт, по всем показателям наш сайт впереди. Описание товара безукоризненно, ищется легко.  Гордимся сайтом, но история приобретает легкую магическую окраску. 

Логистика? Очень хорошая у нас логистика, не вызывает нареканий. Из ноутбука начинает пахнуть серой и раздается зловещее хихиканье. Разрыв остается 10-15%.

По второму кругу проверяем все, имеющее отношение к продажам. Попутно находим и устраняем набор мельчайших недочетов. получаем результат...  Из приятного - теперь мы совсем молодцы. Из неприятного - разрыв все равно не в нашу пользу!


В некотором напряжении заходим на третий круг проверки-и обнаруживаем… Демонический смех, барабанная дробь….


У нашего клиента -  дороже. У нас дороже на 35%. Прописью - тридцать пять процентов ценовой разницы в нашу пользу .... Никакой мистики, много русского народного текста

При этом сегмент - масс-маркет, эконом, короче говоря, сегмент, и ориентирован этот самый сегмент,  на… на цену сделки!

 

Да, из этой истории мы все извлекли немного пользы - невероятно тщательная аналитика продаж 1 позиции, несколько общих выводов, рекомендации по ценообразованию…


И очередной бесценный урок - иногда надо начинать с простого. Вот с самого простого надо начинать. Ценник проверить, к примеру...







Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению