Итак, кейс.
Началось все с печальной новости: конкурент нашего клиента, интернет-магазина, работающего с конечными клиентами, продает больше. Не вообще больше - а в частности. Недорогая, зато самая ходовая позиция продается у конкурента лучше, чем у нас. Караул? Еще какой! И нельзя сказать, что разница колоссальная - разрыв в 10-15%. Но ужасно обидно, просто ужасно.
Задача поставлена - догнать и перегнать. Ищем резервы. Все вместе ищем, менеджеры, РОП, владелец, и мы помогаем искать:
Работа отдела продаж? Наш лучше. По всем параметрам лучше, еще раз проверили-лучше. Сделали пробный закуп - небо и земля!
Сайт? Померили сайт, по всем показателям наш сайт впереди. Описание товара безукоризненно, ищется легко. Гордимся сайтом, но история приобретает легкую магическую окраску.
Логистика? Очень хорошая у нас логистика, не вызывает нареканий. Из ноутбука начинает пахнуть серой и раздается зловещее хихиканье. Разрыв остается 10-15%.
По второму кругу проверяем все, имеющее отношение к продажам. Попутно находим и устраняем набор мельчайших недочетов. получаем результат... Из приятного - теперь мы совсем молодцы. Из неприятного - разрыв все равно не в нашу пользу!
В некотором напряжении заходим на третий круг проверки-и обнаруживаем… Демонический смех, барабанная дробь… У нашего клиента - дороже на 35%! Прописью - тридцать пять процентов ценовой разницы в нашу пользу... Никакой мистики, много русского народного текста. При этом сегмент - масс-маркет, эконом, короче говоря, сегмент, и ориентирован этот самый сегмент, на… на цену сделки!
Да, из этой истории мы все извлекли немного пользы - невероятно тщательная аналитика продаж 1 позиции, несколько общих выводов, рекомендации по ценообразованию… И очередной бесценный урок - иногда надо начинать с простого. Вот с самого простого надо начинать. Ценник проверить, к примеру...