23.04.2020

Мы в издании "Управление сбытом"

Как извлечь пользу из карантина  и увеличить свои продажи в будущем


Уже неделю из каждого утюга, включая утюги уважаемые, слышится “Давайте не путать карантин и каникулы”. Мы в тренде, и тоже предлагаем эти две вещи не путать. 

При этом мы понимаем, что наша аудитория -это не те люди, которые недальновидно радуются “внеплановым выходным”. Поэтому вместо “это не каникулы, это грозный карантин” предлагаем другой вариант. Это не “простой”, это возможность остановиться и… применить странную полурабочую неделю на пользу себе и своему бизнесу. 

Это хорошее время сделать важные для развития компании  дела, на которые как правило у владельцев небольших и средних бизнесов не хватает ресурсов. Время съедает оперативка, а стратегии и планы отодвигаются на потом. Все, что связано с систематизацией и структурированием требует вдумчивой тишины от собственника, а с этим как правило проблема. 

Выдался хороший повод проанализировать прошлое, попробовать посмотреть на свой бизнес сверху и спланировать свои эффективные действия на будущее. Предлагаем посвятить эту неделю оценке, тестированию, оптимизации процессов, описанию регламентов, в общем всего того, важность которого и так была понятна. Вы это делаете для будущих успехов!

Если подойти к карантину с этой позиции, то он перестает быть таким уж страшным и опасным и может принести бизнесу реальную пользу. 

Вот пример списка мероприятий, которые можно провести самостоятельно или делегировать подчиненным. К некоторым приложены разработанные нами чек-листы, которые облегчают задачу. А возможно, в процессе Вы придумаете свои методы и способы систематизации информации и оценки  - и это будет добавочной выгодой от карантина. 


Мы приводим лишь небольшой список того, на чем стоит сосредоточить свое внимание и примеры, какую именно пользу можно из этого извлечь.


Предлагаем начать с аудита звонков, так как это потери в конце воронке продаж на клиентах, на привлечение которых уже потрачено время и деньги, а поэтому они самые обидные. 

  1. Аудит качества телефонных переговоров ваших продавцов. 

Чтобы найти закономерности, достаточно послушать по 5-7 звонков длиннее 1 минуты на каждого менеджера (точно был какой-то разговор с клиентом). Если есть ошибки, то они будут одинаковыми в ⅔ звонков. 


Что можно увидеть, вернее, услышать:

  • Системные ошибки в текущей технологии продаж. Если менеджера что-то делают одинаково неправильно, то это система, надо менять.

  • Распределение компетенций в отделе продаж по менеджерам. Если разница в компетенциях большая и лучшие приемы не масштабируются, значит отсутствует система обучения и адаптации. Надо внедрять. 

  • Возражения, которые менеджеры не могут отработать, из уст клиентов. Всегда полезно узнать, что на самом деле говорить клиент. Возможно у ваших менеджеров не хватает инструментов? Надо искать и обучать. 

  • Вы четко услышите, кто из ваших сотрудников мотивирован на решение задач вашей компании, а кто нет.

Как использовать на будущее:  

  • Составить план обучения и критерии измерения результатов обучения;

  • Обновить инструментарий продавцов: подготовить новый аргументационный пакет; формализовать положительные примеры, чтобы продавцы могли пользоваться ими при продаже; собрать свежие отстройки от конкурентов;

  • Наметить, с кем надо провести индивидуальные встречи и, может, принять решение о замене?

  •  Понять, нужны ли изменения вашему предложению (продукт, прайса), и какие. Ту ли аудиторию вы привлекаете рекламой и как скорректировать продвижение предложения на рынке. 


Чек-лист для анализа качества телефонных переговоров: оценка менеджеров по 15 компетенциям более чем по 40 параметрам. Вы сможете слышать ошибкив звонках https://salesupnow.ru/na-chto-obratit-vnimanie-pri-analize-zvonkov 


  1. Анализ клиентской базы

Лучше, если получится проанализировать показатели по клиентам за пару лет - будет возможность сравнить и увидеть тренды. Начните с самого простого АВС-анализа по факту отгрузки вашего товара/услуги. А дальше - задавайте себе вопросы и углубляйтесь. Найдете много полезного!

Что можно увидеть:

  • Найти самые выгодные сочетания “клиент-продукт” - кто приносит нам максимальную выгоду: какие группы клиентов и какие группы продуктов покупают;

  • Насколько вы проникли в свои ключевые клиентские группы, какие перспективы на рынке - есть еще куда здесь расти?;

  • Какие самые прибыльные комбинации “менеджер-клиентская группа”, с чем это связано, можно это масштабировать и как?;

  • Есть ли клиентские группы, на которые мы напрасно тратим время - обслуживаем много клинетов и получаем мало прибыли. Такое понимание дает сравнение доли клиентской группы от общего количества клиентов и доли выручки/прибыли от этой клиентской группы от общей выручки/прибыли;

  • Равномерно ли распределены базы между менеджерами.


Как использовать на будущее:  

  • скорректировать предложение для ключевых клиентских групп;

  • подготовить список клиентских баз из наиболее перспективных и неохваченных клинетов и перейти к клиентскому планированию с менеджерами;

  • скорректировать мотивацию менеджеров в пользу наиболее выгодных нам комбинаций;

  • изучить технологию работы  менеджеров, которые очень успешны на тех или иных сегментах и понять, как ее масштабировать на остальных;

  • варианты возможны!


Кейс “Клиентские базы - выжимаем всё!” . Пример того, какую пользу может принести аудит базы. 

https://salesupnow.ru/klientskie-bazy-vyzhimaem-vse


  1. Аудит качества адаптации и обучения сотрудников

Если у вас есть проблема с кадрами в продающем подразделении, есть смысл проанализировать, насколько вы хорошо их готовите к работе в своей компании.


Признаки того, что такой аудит вам нужен:

  • Молодые продавцы долго входят в должность (от полугода на поточных продажах и более года на проектных), долго не выходят на нормативы продаж;

  • Никто за последние пару лет не смог приблизиться к лидерам продаж;

  • Есть текучка новых сотрудников - они сложно приживаются в вашей компании и быстро уходят. 


Как использовать на будущее: 

  • Подготовить программу адаптации для новых сотрудников;

  • Подготовить процедуру по регулярному сбору банка успешных звонков, клиентских кейсов, чтобы новые продавцы могли видеть реальные позитивные примеры и того, как технология помогает продавать;

  • Начать готовить методическое пособие для продавцов, которое  поможет им быстрее адаптироваться в вашей компании.


     Чек-лист на качество обучения и адаптации молодых менеджеров http://salesupnow.ru/chek-list-na-kachestvo-obucheniya-i-adaptacii-molodogo-menedzhera-po-prodazham-v-kompanii


Список можно расширять и продолжать. Основной алгоритм: анализируем настоящее и прошлое, ищем точки потерь и зоны роста, усиливаем сильное, примеряем к будущему и делаем это удаленно. 


 Плодотворной  Вам самоизоляции! 


      

Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению