10.08.2017

Как GIFTOMAN поднимает эффективность супермаркетов: дневные планы и ответственность продавцов

Чтобы оставаться конкурентоспособными, продуктовые сети должны продолжать развиваться. Однако общая экономическая ситуация уже не способствует только экстенсивному росту за счет открытия новых магазинов. Необходимо увеличивать свою внутреннюю эффективность, отдачу с каждого магазина.


Так исторически сложилось, что в продуктовых сетях, в отличие от других отраслей сетевого ритейла (бытовой электроники, одежды, товаров для ремонта, автосалонов), постановка задач по продажам заканчивается утверждением  плана на каждый магазин. За его выполнение отвечает директор магазина.

Рост эффективности супермаркетов: дневные планы и ответственность продавцов

Конечно, директор не один. У него есть штат сотрудников магазина, который и должен выполнять поставленный план.


Проблема в том, что чем крупнее магазин, шире ассортимент и больше штат сотрудников, тем более размытым для каждого конкретного продавца становится его личный вклад в достижение общего результата. «Коллективная ответственность» трансформируется в «коллективную безответственность». Когда ответственных много, получается, что за результат не отвечает никто. 


Соблазн понадеяться на соседа очень велик. Вовлеченность сотрудников в качественное выполнение своих обязанностей и достижение результата минимальна. В итоге директор магазина остается наедине с планом, линейным персоналом и руководством.


Детализация плана продаж  внутри магазина на планы отделов в корне меняет ситуацию.


Перенос ответственности за выполнение планов продаж на отделы повышает самоконтроль и самоорганизацию сотрудников, стимулирует проявление полезной для бизнеса инициативы в работе с покупателями, создает условия для объективной оценки труда каждого продавца, его вклада в общий результат.


Вовлеченность в процесс продаж линейных продавцов, их личная заинтересованность в выполнении планов существенно облегчают управление продажами и директорам магазинов.


Постановка планов на отделы в магазине – в настоящий момент почти не задействованная новая точка роста для продуктовых сетей. Практика показывает, что планирование продаж по отделам позволяет повысить в них выручку, выполняя и даже перевыполняя планы, ранее считавшиеся недостижимыми. 


Этот путь увеличения внутренней эффективности выбрали для себя сети супермаркетов “РАЙТ” (ТС "Монетка"), “SPAR Тула”, “Пятью пять”, “Караван”, “Панорама”, “Эссен” и т. д.


Рост эффективности супермаркетов: дневные планы и ответственность продавцов

Переход планирования продаж от “итого по магазину” к детализированным планам - сложное изменение, требующее пересмотра бизнес-процессов постановки задач и управления персоналом как непосредственно в торговой точке, так и в целом в менеджменте сети. С чего начать?


Не обязательно сразу делить план продаж магазина на все его торговые зоны. Удобнее начать с отделов, уже выделенных в торговых точках в силу своей специфики: весовых продуктов, собственного производства, отдела овощи-фрукты, зоны касс. Как правило, за этими отделами закреплены постоянные сотрудники, поэтому изменения в бизнес-процессы управления ими минимальны.



Читать далее:   https://new-retail.ru/business/podnimaem_effektivnost_supermarketov_dnevnye_plany_i_otvetstvennost_prodavtsov/

Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению