Новые деньги и управление матрицей "Продукты/Клиенты"

Вместе с Сергей Малков

Одна из ключевых метрик того, как живет бизнес - способность привлекать новые деньги с рынка. А что такое новые деньги? Деньги от новых клиентов или новых продуктов.

Тут рисуется такая матрица - старые и новые продукты, старые и новые клиенты.

Квадрат 1 - "старые продукты/ старые клиенты"- деньги зарабатывать максимально легко, основываясь на привычках, известности, и т. д.
Квадрат 4 - "новые продукты / новые клиенты" - максимально сложный. Продукты не отточены, клиенты нас не знают, не доверяют и т. д. Сложность продажи высокая.
Квадраты 2 и 3 - новый продукт для старых клиентов - средняя сложность. Клиент нам доверяет, и так продавать новый продукт максимально легко. Старый продукт новым клиентам - такая же сложность, зарекомендовавший продукт с референциями и кейсами для новых клиентов.

Тут ничего нового я пока не сказал, но есть несколько выводов:

1. Поглядите динамику продаж по годам, разбив таким образом свои доходы и клиентов. Часто видим, что в компании, которая затормозилась в развитии, максимум доходов в квадрате 1, и это создает ситуацию "хорошо сейчас, плохо потом". Менеджеры привыкают работать в зоне комфорта, новым менеджерам тяжело проходить адаптацию (их не пускают к старым клиентам), и все это создает ситуацию, когда управление продажами постепенно ослабевает.

2. Поглядите, какие заработки менеджеров и формулы начисления переменой части оплаты труда в таком же разрезе. Поясню свою мысль. Самые важные с точки зрения развития компании - квадраты 2 и 3 - "новые продукты старым клиентам", и "старые продукты новым клиентам" - но сколько за них платит компания и сколько реально зарабатывают менеджеры.

В чем же мысль? Эта работа по развитию рынков и продуктов сложнее, доходы для компании там пока небольшие, и платит там компания по отношению к трудозатратам, меньше.

И это прямое противоречие системы оплаты труда и целей компании!
Таким образом, линейная формула заработка менеджера от доходов или маржи ослабляет дальнейшее развитие компании.
Такие дела.
По материалам текущих кейсов в нескольких компаниях.