22.11.2021

О нашем подходе к обучению

    
Все мы видим ситуацию на рынке труда. На деле она означает, что нехватка кадров, а особенно в экспертных продажах, будет еще долго оставаться высокой и даже будет нарастать. 

Это опять приводит нас к тому, что дефицит персонала необходимо закрывать, обучая новичков, которых мы взяли на рынке труда. 
И тут интересная тема: как именно можно сделать индивидуальный тренинг по продажам для вашей компании.

Расскажу, как это делаем мы сами. 

Мы делаем тренинги только в случае, если хорошо понимаем процессы продаж у клиента. Оптимальная ситуация, когда мы понимаем их лучше, чем наш клиент. Поскольку мы практики, то считаем, что без очень-очень тесной связки тренинга с реальными продажами на выходе получим "За все хорошее против всего плохого", а иногда даже и вредную штуку - когда технология не укладывается в вашу коммерческую политику.

Пример: вы работаете на достаточно узком рынке в партнерской позиции со своими клиентами, где ценность вашего продукта вполне соразмерна с их чеками сделок, но технология начинает диктовать манипулятивные способы договориться, что неприемлемо по мнению клиентов и, что немаловажно, и менеджеров. 

А как надо. 
Обязательно должны появится следующие документы:

1. "Целевой Клиент - Его Задача - Наше Решение",
2. "Наш Продукт - Продукты конкурентов",
3. "Успешные кейсы и примеры по нашим  клиентским группам",
4. "Выгодоприобретатели наших решений и их обычные задачи в клиентской схеме принятия решений",
5.  "Работа со схемой принятия решений у нашего клиента"
6.  "Список частотных возражений"

Если у вас есть эти документы, в составлении которых участвовали люди, которые здесь и сейчас продают, то тренинг будет полезным и, скорее всего, будет хорошо принят вашими продажниками. 
Если нет, то будет сильно меньше пользы и большое отторжение, особенно у сильных продавцов.

P. S.: Мы тут еще составили методичку "Как вовлечь в продажи инженера?" 
Это уже проверенная технология) 
Если кому надо - пишите)

Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению