"Верую, ибо это нелепо..."

О том, как наши картины мира влияют на наши решения.

Общаемся с клиентом:

• Промышленность легкая; 
• Производит стаканчики для кофе;
• CRM;
• Внедрена сквозная аналитика (это уже наша заслуга); 
• Отдел продаж поделен даже на хантеров и фермеров! 
• Слушают звонки своих продажников(!) - что уже немало для нашего непростого времени.

Сделали пресейл и, конечно же, нашли зоны роста у сотрудников отдела продаж в переговорах. А что там, спросите вы? А там все как обычно: поскольку сотрудники имеют немало лидов, они продают в первую очередь очень горячим клиентам и планы в деньгах исполняют. Отвечают на вопросы, являясь голосовым интерфейсом сайта, и выполняют, по сути, функции операторов в продажах. "Если клиент нас о чем-то спросит, то мы ему ответим, не волнуйтесь!" Ответственности за обработку лидов нет . Никакой нет. Кроме, наверное, только моральной ответственности.

Бюджет на рекламу растет, продажи растут, все молодцы.

Вот подробная наша статья на эту тему

Разбираем вместе с клиентом механики продаж: цена у клиента высокая, клиенты - новички, которым надо все объяснять: рынок, ценность, какую продукцию точно и почему стоит заказывать, а какую все-таки нет. Конверсия в этих процессах достаточно низкая. Отмечу, что для отдела продаж, сидящего на потоковых продажах на входящем трафике заявок при низкой разнице в чеке - конверсия из целевого лида в сделку - главный процессный параметр! А почему главный,- спросите вы у меня?
А вот почему: конверсия - это параметр, управляя которым, компания влияет на собственную эффективность продаж, работая над интенсивным ростом, улучшая свои процессы, и не экстенсивным, увеличивая рекламный бюджет.

Причины сложившейся ситуации:
Лидов много, план не зависит от количества лидов в воронке, качество обработки лидов контролируется через время ответов, но не через качество переговоров!
Даже поделился с нами клиент таинственной историей: один продавец почему-то имеет конверсию выше в целых полтора раза(!). Необъяснимая, блин, флуктуация!
Ответ прост: продавец - человеческое существо, желающие максимальной эффективности в своей личной жизни. Это фраза означает, что после достижения некой суммы заработка, например, 80000 руб/месяц, усилия, которые готов продавец тратить на работу, падают вниз с квадратичной зависимостью. И поддавай много лидов, или не очень, эффект на выходе будет слабо отличаться.

Тут нет ситуации с черным ящиком - тут все очень просто.
Но при этом клиент, как настоящий поборник истины, говорит:
- Неужели можно таки вырастить эту самую таинственную конверсию? Из целевой заявки в сделку? Неужели? Вот рост рекламного бюджета - простой и понятный способ поднять продажи, а рост качества переговорных навыков моих сотрудников и их мотивации - способ темный и таинственный!
- Пойду, - говорит клиент, - еще бюджет на рекламу все-таки увеличу)!
Бормоча себе тихонько под нос: - Тише едешь - дальше будешь, старый конь борозды не испортит, поспешишь - людей насмешишь, старый друг лучше новых двух!