16.02.2020

А Вы знаете, что теряете?

Карта потерь в воронке продаж клиента - инструмент, позволяющий  выявить потери компании в продажах  на данный момент и составить план действий, которые эти потери позволят минимизировать.

Как она создается:

Наилучшим образом Карта Потерь строится на основе полностью оцифрованных через интегрированную CRM-систему  данных о коммуникациях с клиентами. 

Процедура создания - аудит воронки продаж и маркетинга, формирование массива статистики

После сбора статистических данных мы получаем средние числа по всем показателям. 

Средний чек по однородному сегменту клиентской базы. Учитывается размер, комплексность/и или маржинальность чеков. Очень важны отклонения от величины средних чеков! 

Среднюю конверсию на всех этапах воронки, и конечно же, отклонения от средних величин. 

Средний срок ожидания ответа на входящую заявку. Опять же так  важны отклонения от этих величин. 

Особенно важна обработка поздних и неурочных заявок. 

Средняя продолжительность диалога менеджер/клиент. 

Средний период прохождения этапа  “лид-сделка”; 

И все остальные показатели, для которых возможно определить среднее значение.

Касается приходов денег, людей, конверсий.  

Далее вычленяем все показатели “ниже среднего”. И тщательно анализируем каждый показатель на предмет “почему так происходит и что мы можем с этим сделать”

Стоит брать показатели за достаточно длительный период времени, чтобы конкретные болезни и/или отпуска не искажали картинку. 

Стоит для вычленения средних показателей не учитывать экстремумы функции - молодых продавцов или супер-профи)

Потому что все эти цифры, за редчайшим исключением, это наши зоны роста. Причем зоны роста здесь и сейчас. То, что мы, в принципе, можем и  умеем делать - но почему-то не доделываем на конкретном участке коммуникации

Есть типовые области решения:

Например: 

Работа с конверсиями - это мотивация и  профессионализм менеджера

Со скоростью реакции -дисциплина и автоматизация

С величиной чека - понимание потребностей клиента и качество продуктового портфеля


Кейс на тему (стандартный) 

Клиент - центр профессионального образования. После формирования карты потерь было обнаружено, что у части клиентов из однородного сегмента базы чек значительно ниже среднего. Провели планерку, выяснили- часть менеджеров не предлагала  этой категории клиентов очные семинары, которые компания умеет проводить в небольших областных городах. Стали предлагать - средний чек вырос. 

Кейс на тему (вопиющий) 

Клиент - мебельная компания, обладатель большого ассортимента.  Карта потерь проявила, что у одного из менеджеров конверсия ниже среднего показателя. При расследовании выяснилось, что конкретный менеджер не считал нужным осуществлять продажи части ассортимента. И просто, незатейливо отказывал клиенту. Нет, дверей нет. Шкаф, он, конечно же  есть - а дверей нет. И шкаф только такой, как на картинке. Решение проблемы тоже оказалось довольно простым.


Вывод: инструмент рабочий, рациональный, очень полезный для главной цели компании - выжать максимум из того, чем обладаем, и не допустить потерь. Всем рекомендуем. 








Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению