19.01.2021

Задам дискуссию: А как понять, что Ваш руководитель отдела продаж - хорош/хороша?


ПЕРВЫЙ ВАРИАНТ ОТВЕТА: "Если планы продаж исполняет".
Верно, в целом. А если планы все-таки занижены?
Если динамика прироста в объемах продаж год к году равна или даже ниже товарной инфляции? Есть ли еще какие-либо показатели, на которые стоит поглядеть?

Есть.

   
ВТОРОЙ ВАРИАНТ ОТВЕТА: "Если планы продаж исполняются и конфликтов в коллективе нет".
Зададим тот же проверочный вопрос. Не занижены ли наши планы?
 Если планы всегда исполняются на 100 процентов - они занижены. Наличие/отсутствие конфликтов в коллективе важно, но есть еще более важный показатель.

Вот он.


ТРЕТИЙ ВАРИАНТ: "Если молодые продавцы становятся успешными, выходят на необходимые показатели".
Этот вариант наиболее адекватный, но есть еще пара нюансов.
Есть компания, где новым продавцам передают клиентов от старых менеджеров, и на показатели новые продажники выходят, но клиентская масса компании не растет или растет слабо.


ПОСЛЕДНИЙ ВАРИАНТ: "Новые продавцы становятся успешными, привлекая новых клиентов для компании".
То есть руководитель хорошо понимает рынок, продукт и является отличным тренером по продажам, клонируя себя, как успешного продавца, в своих учениках.
Ценность этого навыка становится еще более высока, так как подобрать готового продажника для средней компании еще тяжелее.


     


А что происходит, если нет скамейки запасных игроков, тьфу, продавцов? Снижается конкуренция в отделе, снижается управляемость. 

Почему, спросите вы? Хорошие продавцы - хорошие переговорщики и хорошо чувствуют все такое. Кто кому нужен больше? Продавец компании или компания продавцу? Незаменимость - она такая, очень вредная штука. А если новые успешные продавцы в отделе не появляются, ни наймом, ни обучением, то постепенно, год за годом, отдел становится меньше (декреты, переезды, переводы в другие компании).

Как сделать молодого продавца успешным - об этом будет еще несколько постов.

Хороший РОП - как хороший тренер!)

Если мы можем быть полезны, напишите нам

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
согласно Политике конфиденциальности и Пользовательскому соглашению