Чек-лист оценки компетенций и личных качеств руководителя коммерческого подразделения

     

Зона ответственности



  1. Выполнение планов оплат;

  2. Выполнение планов по отгрузке;

  3. Выполнение плана загрузки производства;

  4. Обеспечение плана по марже;

  5. Прирост по новым клиентам;

  6. Удержание и развитие постоянных клиентов;

  7. Поиск новых денег (чеки, продукты, доли в агрегатах);

  8. Эффективность людей (выручка в рублях на человека: новые деньги, старые деньги и прирост);

  9. Скорость ответа на запрос клиента/Конверсия обработанных лидов;

  10. Достижение стратегических показателей (например, клиент №1 по доле отремонтированных показателей).

   

СПОСОБ ОЦЕНКИ: 2 балла за каждый фокус в зоне ответственности;

  • Максимальное количество баллов:20 баллов;
  • Норма: 4-6 фокусов (8-12 баллов);
  • Профнепригодность:1-2 фокуса (2-4 балла).

   

 

КОМПЕТЕНЦИИ И КАЧЕСТВА

    

   

2. Контроль:


  • Ориентация на соотношение план/факт;

  • Профилактика отклонений;

  • Регулярность контроля;

  • Разнообразие форм контроля (очный, заочный, по результатам, по проектным показателям).

   

БАЛЛЫ:

5 - регулярно в формате план/факт с ориентацией на профилактику; 

4 - реактивное в формате план/факт с ориентацией на причины отклонений; 

3 - формальный, нерегулярный контроль - констатация факта; 

2 - навыки управления через контроль результата отсутствуют; 

- активное сопротивление действиям по контролю сотрудников (зачем это надо?).

  

  

4. Организация процессов и изменений:


  • Найти ресурсы;

  • Назначить ответственных/делегировать;

  • Взять ответственность;

  • Регламентация;

  • Ориентация на результат.


БАЛЛЫ:

5 - в организации процессов ориентируется на целесообразность для достижения результата, сам ищет ресурсы, распределяет зоны ответственности, делегирует задачи, регламентирует процессы и придерживается правил.

- в организации процессов ориентируется на результат, сам ищет ресурсы, распределяет их, делегирует задачи, процессы организованы устными распоряжениями, на доверии и привычке.

3 - в организации процессов ориентируется на решение оперативных задач, просит помощи в поисках ресурсов и их распределении, максимально делает сам, процессы организованы устными распоряжениями.

- в организации процессов ориентируется на решение формализованных оперативных задач, использует только те ресурсы, которые есть, процессы организованы устными распоряжениями.

- активно сопротивляется действиям по изменению процессов.

   

   

5. Навык личных продаж:


5 - лучший продавец подразделения, участвует в  переговорах продавцов с крупными/сложными клиентами.

4 - продает на уровне среднего продавца, помогает вести переговоры новичкам, участвуя в продажах.

3 - продает на уровне новичка, помогает только советами.

- продает хуже всех.

- активно сопротивляется личным продажам.

     

   

6. ТЕХНИЧЕСКИЕ КОМПЕТЕНЦИИ:

   

   

7. Работа с инструментами продаж:

  

  • Технология телефонных переговоров;

  • Встречи;

  • ТКП;

  • Дожим сделки;

  • Потребности;

  • Возражения;

  • П - Экспертиза - В;

  • Выход на ЛПР;

  • Технология работы на тендерах;

  • Технология работы с агентами;

  • Технология регулярной коммуникации с клиентом.


БАЛЛЫ:

5 - развивает активно инструменты продаж, владеет сам всеми инструментами на высоком уровне, обучает сотрудников, использует в переговорах.

4 - владеет необходимыми инструментами продаж на хорошем уровне, обучает сотрудников, использует в переговорах.

3 - знает теорию по всем инструментам, использует на практике частотные инструменты, может рассказать, как надо, и обучает сотрудников.

2 - знает теорию по большей части инструментов, использует только показательно, находит ошибки у других.

1 - не владеет большей частью инструментов и не хочет делиться.

   

  

8. Коммуникации:

    

Оцениваемые коммуникации - кроссфункциональные (с клиентами, с руководителями, сотрудниками (в блоке Люди))

5 - проактивен, выступает инициатором, легко устанавливает контакт; 

4 - выступает инициатором в случае необходимости, легко устанавливает контакт; 

- контакт только позитивный, избегание конфликтных и сложных коммуникаций; 

2 - испытывает регулярные сложности в коммуникациях, нужна помощь; 

1 - осознанно избегает коммуникации.

   

   

9. Обучаемость:

    

   

10. Знание рынка:


Какие знания оцениваем:

  • Знание клиентов, особенностей принятия решения, их бизнес-процессов, связанных с использованием нашего продукта;

  • Знание конкурентов, их ключевых отличий, сильных и слабых позиций;

  • Знание особенностей регулирования рынка, правовых актов.


БАЛЛЫ:

- следит за изменениями на рынке, хорошо знает типы клиентов, матрицу “клиент-потребность”, “ЛПР-выгода”, знает, как устроены основные бизнес-процессы, подбирает предложение под тип клиента, ориентируется в предложениях конкурентов, легко аргументирует наши преимущества, знает условия регулятора рынка в деталях на уровне эксперт, использует знания в переговорах.

4 - знает типы клиентов, матрицы “клиент-потребность”, “ЛПР-выгода”, знает, как устроены бизнес-процессы, подбирает предложение под тип, знает предложения основных конкурентов, аргументирует наши преимущества, знает основные условия регулятора рынка на уровне клиента, знает, как найти недостающую информацию.

3 - знает ту информацию, которая формализована в компании: типы клиентов, матрица “клиент-продукт”. Имеет общее представление о том, как устроены бизнес-процессы, знает предложения 1-2 конкурентов, использует формализованную аргументацию, знает основные условия регулятора рынка хуже клиента, использует знания в переговорах.

- знает ту информацию, которая формализована в компании: типы клиентов, информация о конкурентах. Имеет поверхностное представление о том, как устроены бизнес-процессы, знает основные условия регулятора рынка хуже клиента, иногда использует знания в переговорах.

1 - знает только ту информацию, которая формализована в компании, не использует в переговорах.

   

  

11. Аналитика:

  

Оцениваем навыки:

  • Установить причинно-следственная связь;

  • Приоритизировать;

  • Использования индуктивного и дедуктивного методов;

  • Строить гипотезы.