1. Происходит ли оценка и сравнение величины конверсии из первичного обращения в следующий шаг сделки между
менеджерами? Почему это важно: это один из наиболее четких показателей качества работы менеджеров.
|
1.1 |
Нет - большая зона зона роста |
|
1.2 |
Изредка, раз в месяц/квартал - средняя зона роста |
|
1.3 |
Часто раз в несколько дней/недель- небольшая зона роста |
|
1.4 |
Онлайн! |
|
1.5 |
Ведем соревнование между менеджерами он-лайн! |
2. Происходит ли оценка величины или же маржинальности среднего чека сделки, комплексности чека и сравнение между
менеджерами? Оценка величины разброса чека между менеджерами?
|
2.1 |
Нет - большая зона зона роста |
|
2.2 |
Изредка - средняя она роста |
|
2.3 |
Часто - небольшая зона роста |
|
2.4 |
Онлайн! |
|
2.5 |
Ведем соревнование между менеджерами онлайн! |
3. Происходит ли оценка количества и качества сделок, не доведенных до покупки, попавших в вашу воронку продаж?
Связываете ли вы количество недоведенных до оплат сделок и фамилии менеджеров?
|
3.1 |
Нет, не происходит |
|
3.2 |
Делаем иногда по крупным сделкам |
|
3.3 |
Делаем раз в неделю/месяц |
|
3.4 |
Делаем онлайн! |
4. Происходит ли оценка количества “забытых” сделок, не доведенных до продажи, по типам сделок, по ведущим их
менеджерам, по иным параметрам?
|
4.1 |
Нет, не происходит |
|
4.2 |
Делаем иногда по крупным сделкам |
|
4.3 |
Делаем раз в неделю/месяц |
|
4.4 |
Делаем онлайн! |
5. Есть ли оцифрованный параметр времени обработки одного этапа сделки менеджером? Как выявляете зависшие сделки
менеджеров?
|
5.1 |
Никак не отслеживаем |
|
5.2 |
Отслеживаем время от времени |
|
5.3 |
Отслеживаем раз в неделю |
|
5.4 |
Отслеживаем онлайн |
|
5.5 |
Ведем соревнование между менеджерами по этому параметру онлайн! |
6. Есть ли оцифрованный параметр времени от обращения до завершения сделки у каждого менеджера?
7. Применяете ли Вы частотный показатель отказов по различным рынкам/ продуктам/ менеджерам, чтобы понимать, какие
проблемы не дают больше продавать?
8. Каким образом распределяете сделки между менеджерами?
|
8.1 |
Никак не распределяем, сами разберуться |
|
8.2 |
Руководитель распределяет сделки |
|
8.3 |
Сделки распределяет автомат - все по справедливости |
|
8.4 |
Сделки распределяет автомат по вероятности сделки конкретным менеджером |
9. Все перечисленные выше отчеты доступны менеджерам по продажам для того, чтобы они могли постоянно
корректировать свою работу.
|
9.1 |
Доступны все отчеты онлайн |
|
9.2 |
Доступно большинство отчетов раз в неделю |
|
9.3 |
Доступно небольшая часть отчетов по запросу менеджера |
|
9.4 |
Зачем менеджеру лишние отчеты! Пусть продает! |
10. Насколько активно данные из CRM используются менеджерами в повседневной работе?
|
10.1 |
CRM - рабочий стол менеджера: мониторят свои сделки, планируют сделки, прослушивают звонки, просматривают КП, отправленные клиентам, живут в ней. |
|
10.2 |
CRM используется перед совещаниями, планерками, отчетами. |
|
10.3 |
CRM используется перед совещаниями, планерками, отчетами. |
11. Насколько данные из CRM используются при планировании продаж: клиентская база, реальная и потенциальная,
разница чеков, кол-во сделок, размеры задолженности, конверсия из обращения в сделку;
|
11.1 |
Планирование построено на апроксимации, от прошлых показателей и успехов; |
|
11.2 |
Планирование учитывает прошлые показатели, возможные изменения наших действий; |
|
11.3 |
Есть сервис планирования продаж, встроенный в CRM |
