Чек - лист по подготовке отдела продаж к внедрению  CRM

 

1

Процессы продаж, нормативы, оцифровка процесса продаж

1.1 

Получите ответ на вопрос: “Какие процессы в продажах, для чего  и как именно должны измениться после внедрения CRM?” 

Для чего мы затеяли вот это вот все? 

Эти ответы имеют два измерения - для руководителей/собственников и сотрудников. 

1.2 

Нормативы продаж - их необходимо выработать. Вопрос не в том, сколько денег должен принести 1 сотрудник, а что, как и сколько он должен делать. 

Примеры: 

  • Перезванивать по входящей заявке не позднее, чем через Х часов/минут. 
  • Делать исходящих звонков не менее, чем Х,
  • Отправлять коммерческих предложений не менее, чем Y.

1.3 

Составить свой чек-лист для оценки качества переговоров сотрудников. Если ранее, до внедрения, вы и сотрудники ЗНАЛИ, как надо делать, то теперь можно и нужно контролировать, как ВЕДУТЬСЯ переговоры, и править их результаты де-факто он-лайн. 

Можно воспользоваться нашим КОНСТРУКТОРОМ ЧЕК-ЛИСТОВ для этой цели

2

Управление 

 

После внедрения CRM появляется возможность оперативно корректировать ситуацию. Ставить задачи прямо в CRM, на мобильном видеть результаты, составлять рейтинги сотрудников и т д 

Необходимо получить ответ на вопрос: 

“Как изменятся мои процедуры управлению людьми в отделе продаж и процессами, чтобы обеспечить оперативное внедрение изменений, которые дадут нам прирост в продажах?”

2.1 

Я введу дополнительные планерки, чтобы дожимать ключевые сделки

2.2 

Я введу расстановку задач через CRM и у каждого сотрудника будет свой стек задач по сделкам.

2.3 

Я отдельно спланирую, что я буду делать в случае, если часть сотрудников не будет выполнять часть поставленных задач. Ведь то, что раньше я не видел - пропущенные звонки, неотвеченные заявки - будут теперь видны всем. 

2.4 

Я дам задачи настройщикам CRM, которые настроят автоматические средства контроля работы моих сотрудников. 

3

Обучение работе в CRM

3.1 

Я обязательно увижу программу обучения работе в CRM моих людей. В этой программе будут: сроки, формы обучения, формы контроля качества восприятия работы в CRM моих людей. 

3.2 

Я на себе пойму, совершая какие действия, мой продавец сможет увеличить доход моей компании и самого себя. Разобравшись в этом внедрение CRM я из ненужной формальности  продам процесс как полезную штуку. 

3.3 

Я попрошу внедренцев  CRM следующие формы: тексты - инструкции, видео-инструкции на исполнение операций, тесты на владение моей CRM моими людьми.